売れる商品と売れない商品は何が違うのか？

To：　ダイレクト出版のみんなへ

From： 小川忠洋

昨日の続きです。

売れる商品と売れない商品は何が違うのか？

もちろん、商品内容、訴求、セールスレターなど

いろいろありますが、もっと大きな観点で言うと、

売り手がその商品を好きかどうか？

とうのが大きな要素としてある事に気がつきました。

友人の広告代理店の人も「愛がないとダメですよねぇ」

的な事を言っていました。

商品に対する「愛」

これがなけれれば、商品はなかなか売れません。

９年間やってきて、今までいろんな商品を売ってきましたが、

「いい商品」が必ず売れるとは限りません。

「売れる商品」が必ず売れるとは限りません。

この文章、意味が分からないでしょう。つまり、

売れるべき商品が必ず、実際売れるとは限らないという事です。

なぜなら、どんな商品も最初に売り出した時は、

ベータ版のセールスレター、マーケティングメッセージ、LP

です。そこから、テスト＞改善＞テスト＞改善＞テスト＞改善

を繰り返していきます。

そして何度かのテスト改善を経て、

やっと売れるようになるわけです。

このプロセスは素晴らしい商品でも、しょーもない商品でも同じです。

そして、担当者が商品に対する「愛」がないと、

その担当者は必ず、途中でバテて、そのプロセスを止めてしまい、

「売れなかった」と結論づけてしまいます。

「売れない」か「売れる」か、

この結論を付けるのは、市場でも顧客でもなく、

実は「われわれ」売り手なのです。

精神論のようですが、実際そうです。

いままでいくつもの、素晴らしい商品が売れなかった事実があります。

中には売れてるのにも関わらず（CVRが高い）

それ以上、広告をしない状態になった商品もあります。

特にクライアントを取るのは、

マネジメント層ですから、その人は商品価値を分かって、

「この商品は素晴らしい！」と思っていても、

実際に担当するメンバーには、それが全く伝わってなくて、

上から振ってきたやっつけ仕事のようになってしまうケースも多々あります。

（ぼくなんかはこの失敗をたくさんやったので、今では新規クライアントが

　出たら途中から担当者もクライアントに会わせて、価値を共有する的な事

　をやってます）

もちろん、質問してくれた人は、

100％の商品が嫌だ。という訳ではないようで、

（そうであれば、早めに会社を辞めた方がいいと思います）

一部の商品は自分の価値観と合わないから、

どうしたものか、、、と思っているようでした。

逆説的な事を言いますが、

どんな商品にも、それなりに「いいところ」はあります。

その「いいところ」を伝えるのがぼくらの仕事です。

そして、商品に惚れ込むには、

その商品を徹底的に知る事が第一歩です。

知りもしない商品を、嫌いだの何だの言うのはただの怠慢です。

徹底したリサーチで隅から隅まで、知り尽くして、

それでも、合わない、好きじゃない、

というのであれば、それは本当にそうなんでしょう。

*****

われわれの扱う商品は、

好きである

意義がある

収益性が高い

商品であるべきではないでしょうか？

あなたの考えをお聞かせください。

ogawa@d-publishing.jp