From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、

都会に住んでいると地平線を見る事がない。
ほとんどは、ビルや建物でブロックされてて、
遠くの地平線を見る事ができない。

しかし、誰でも地平線を一回は見た事があるはず。
それは子供の頃に見て、スゴいなーとか、何かを
感じたりした時かもしれないし、大人になってからも
毎日、毎日見ているかもしれない。

もし、あなたが今、地平線の見える環境にいるなら、
一つやってみて欲しいことがある。それをする事で、
自分のビジネスが永遠に解決できない問題を
理解することができるだろう。

そして、その問題を受け入れることができるだろう。
実際、その問題はどんなビジネスにもあって、それを
受け入れない限りは成長企業になることはできない。

何をやってほしいか、と言うと、
「地平線を目指して歩いてみる」
と言う事だ。

遠く、遠くにある地平線に向かって
歩いてみると、いつまでたっても地平線に
近づかない事が分かる。

どれだけ歩いても、どれだけ走っても
なんなら車でかっ飛ばしても、地平線は、
あなたが近づくスピードと同じスピードで
離れていく。

この地平線は何を表しているか？
答えは簡単。「完璧」というものだ。

完璧なビジネスはこの世に存在しない。
一つの課題を解決したら、次の課題が現れる。
課題リストがゼロになる事はない。
これが進化というものだ。

それは、他の事に関しても同じ事が言える。

・完璧な商品は存在しない。
（どんな商品にも欠陥はある。大切なのはそれを認めて
受け入れて、改善を続けていくことだ。）

・完璧なマーケットは存在しない。
（どんな市場でも、どんな種類のお客さんでも、
いい面もあれば、悪い面もある。例えばあなたの商品を
簡単に買ってくれるかもしれないが、長続きしないとか。
あるいは、買う気のある見込み客がたくさんいるが、
競合もたくさんいるとか。）

・完璧なマーケティングプランは存在しない
（どんなに勉強しても、どんなに練りに練っても
必ずどこかに間違いがある。100％成功する確実な
マーケティングなどは存在しないのだ。
大切なのは、実施する事。考えたマーケティングプランを
実際にやってみて結果をいち早く知る事）

・完璧なセールスコピーは存在しない。
（どんなに時間をかけても、どんなに素晴らしいコピーを
参考にしたとしても、それに反応するのは数％の人だけだ。
つまり残り９０何パーセントの人にはダメだったと言う事。
完璧からはほど遠い。このビジネスは、その数％を見つける
ビジネスなのだ。）

起業家として、ビジネスマンとして、
僕らに必要なことは、この不完全性を受け入れて、
それに日々、対応していく事。

100％完璧な商品を作って、
100％完璧なマーケティングプランで、
100％完璧なセールスレターで売る。

何て事を考えているなら、試しに、
地平線に向かって歩いてみる必要がある。

自分が成長すれば、自分の商品や
マーケティングの欠陥がたくさん見えてくるだろう。
たくさんの広告で失敗を繰り返すだろう。

それが、我々の仕事なのだ。

ー小川忠洋

ＰＳ
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FROM：寺本隆裕

１万円です！
５万円です！
１００万円です！

あなたが広告やウェブサイト、
対面などでセールスをしているなら、
「商品価格」のプレゼンは、
最もデリケートな部分の一つかもしれません。

ですが、「価格を伝えにくい」という状態は、
実はいいサインです。

あなたが買い物に行った時のことを
考えてみたらよくわかります。

店にディスプレイされている洋服を、
「欲しい」と思った場合、
値札を探って価格をチェックします。

欲しくない（＝買う気のない）洋服の価格を、
わざわざチェックしようとはしないでしょう。

チェックするのは、
「この趣味の悪い服は、一体いくらなのか？」
という興味がある場合です。

つまり価格を気にする人は、買う気のある人。

買う気のない人が価格を知りたがるのは、
単に好奇心を満たしたいときだけです。

というわけで、、、

うまく価格のプレゼンをすることができれば、
買う気のあるお客さんをその価格で納得させ、
買ってもらうことができます。

じゃぁ、どうやって価格をプレゼンすればいいのか？
３つの方法を紹介します。

■方法１：リンゴとオレンジを比べる

その商品を買うことで得られる結果やベネフィットをもたらす、
別の商品やサービスの価格と比べる、ということです。

例えば、

・ダイエットサプリの価格と、エステの価格

・セミナーを収録したDVDの価格と、
そのセミナーに参加するのにかかる費用

・システム開発のコストと、
システムを入れずに業務を行った場合の人件費
（この場合、費用対効果や、いつ回収できるのか（期間）などを
明確にすると、より効果的です。）

■方法２：１日あたりの価格に分解する

その商品が、日々購入者に何かをもたらすものの場合、
１日あたり、たったこれだけの価格で、
こんなベネフィットがありますよ！というプレゼンです。

例えば、

・１日たった１００円で、ＡもＢもＣもＤも受けられます。

・１日たった１００円で、あなたを毎日イキイキと楽しく、
幸せにしてくれます。

■方法３：方法１と２を組み合わせる

１日当たりの価格に分解し、
その１日当たりの価格を、何か別のものの価格と比較します。

例えば、

・このシステムは、１日当たりに換算するとたった１００円で
ｘｘｘというメリットがあります。
このシステムと同じことを人間がやろうとすると、
１日当たり大体２時間くらいかかります。
アルバイトを雇ってやってもらうなら、時給８００円としても、
１日当たり１，６００円くらいの人件費がかかります。
つまり、１日１，５００円くらいの経費節約になる上に、
システムは毎日文句も言わず、間違わず正確に作業を進めてくれます。

価格のプレゼンをうまくやれば、
値引きしなくても、価格が安いと思わせることができます。

でも注意してください。

価格自体が圧倒的なベネフィットじゃない限り、
あなたのオファーの価値を徹底的にプレゼンするまで、
価格を提示するのは危険です。

価格のプレゼンの前に、
十分「欲しい」と思わせることが大切です。

ー　寺本隆裕

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From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、

人間誰しも、損はしたくないもの。
約２か月前の事、東京の事務所である
システム開発の会社と打ち合わせをしていた。

そこで、僕はある決断を迫られる事になった。
それは次のうちどちらかを選択すると言う事。

１）現在、開発しているプロジェクトが恐らく
上手く行かないだろうけど、もう少しなので
作ってリリースしてしまう。

２）すでに投資したお金の事は忘れて、
今スグその開発プロジェクトを中止する事。

つまるところ、続けるか途中で止めるかと言う判断。
何故、こんな事になったかというと、このシステム開発は
あるプロジェクトをモデルにしてスタートしたんだけど、
そのモデルとなったプロジェクト自体が失敗に
終わりそうだ、と言う事が開発期間中に分かったからだ。

実際、その打ち合わせしているときは、
主な機能はほぼ完成していて、後は、サイトの
デザインを入れてリリースするだけだった。

ここで中止してしまっては、今までにかけた
時間やお金、エネルギーが１００％水の泡に
なってしまう。だからいっその事、失敗するだろう
との予測があったとしても続ける方が楽だった。

しかし、もしこのプロジェクトが上手く行かない
ものだとしたら、これから１年にかけて膨大な時間や
労力、お金がかかる事になる。そのコストと言えば、
初期の開発にかけたコストの何倍にもなる事は
間違いない。

「途中で申し訳ないんですが、中止にしてください」
という話を開発会社の社長にした時、その社長は
怒るかなーと思ったら、意外にも

「感動しました」
という反応がかえってきた。

既にお金をかけてしまったにも関わらず、
途中で中止にした事がすばらしい判断だと言うのだ。

確かに既にお金をかけてしまっている場合、
「もうこんなに投資しちゃったし、後には引けない」
と思うこともある。

ビジネスは常に成功と失敗の繰り返しだ。
失敗をせずに成功だけ欲しいという都合のいい
話は通らない。誰もが失敗する。

そんな中、波に乗るように成長するには、
失敗を最小限にとどめて、成功したものを
最大限に引き伸ばす事だ。
（これは株の投資などでも同じ事。
投資の世界では、損切りという言葉もある）

ビジネスを運営する起業家にも、
この”損切り”という考え方がとても大切。

「失敗したな」と思ったら、
ぐずぐずしてないで、スグに
その失敗＝損を確定する事。

負けを認めて、
失敗を受け入れて、
スグに再スタートする事。

自分のプロジェクトに恋してしまって
その事にこだわりすぎて、なかなか、
損（＝失敗）が確定できないのは
良くある間違いだ。

プロジェクトが成功するか失敗するか
それを決めるのは究極の所、あなた自身では
なく、あなたのお客が決める事だ。

お客が受け入れないプロジェクトに
エネルギーを注ぐよりも、お客が既に
受け入れてるプロジェクトにあなたの
エネルギーを注ぐ方が遥かに効果的。

誰だって失敗はしたくない。
誰だって損はしたくない。

しかしその恐怖を乗り越えて
失敗を日常生活の一部として
受け入れれた時こそ、成功の光が見える。

ー小川忠洋

ＰＳ
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From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、

あなたは今までこんな光景を見て
不思議に思った事はないだろうか？

・街を歩いていて、超美人とたいして男前でも
ない人が一緒に手をつないで歩いている・・・

・他にいくらでも選択肢があるのに、
あきらかなダメ男とかわいい娘がつきあっている・・・

・仕事もできて、優しくて性格も良くて顔も悪くない
めちゃいい人なのになかなか彼女ができない・・・

こんな光景を今まで見て、「何でだろうな？」
と不思議に思った事はない？あなたが普通に生活していれば
きっとこんな光景には一度は出会っているはず。

ダメ男でも何故、美人をゲットできるのか？
それには理由がある。そして、その理由は、
あなたのビジネスと、あなたの会社の売り上げと
あなたのホームページの売り上げと直結している。

セールス。

という行為はあらゆる分野で見ることができる。
単純に営業マンが商品を売るだけがセールスではない。
相手に何かをしてもらいたいなら、それはセールスだ。

そして、このセールスを考える時に
もっとも役立つメタファー(比喩)が、
「女性を口説く」という行為である。

例えば、こんな二人の男がいたとする。

A)学歴が高く、一流企業につとめて、仕事もそつなく
こなしている。性格は優しく、温厚。相手の女性の事を
第一に考えるタイプ。相手を認めて待つタイプ。

B)職業不明、家を聞いても教えてくれない。
性格は自分勝手で女性を振り回すタイプ。
他に女がいそうな感じがして、悪い男っていう雰囲気

同じ場所で同じ時に偶然、同じ女性に知り合ったら
その人はどちらを覚えているだろう？どちらに
興味を引かれるだろう？

恐らくBだ。

何故だろう？明らかにBはダメ男でAはいい男だ。
何故、ダメ男が美人をゲットできるのか？
という理由は、何故、ダメなサイトでも商品を
売ることができるのか？というのと同じ理由だ。

その理由は簡単。

「相手の感情を動かしているかどうか。」

人間は、ロジックでは動かない。感情をベースに
行動をするのだ。これはコピーライティングや
ダイレクトレスポンスを勉強した人なら誰でも知ってる。

美人をゲットするダメ男は、彼女の感情を刺激した。
そしてこのタイプの男は感情を刺激するのが上手だ。
それがいい感情であれ、悪い感情であれ、感情を刺激した。

ところが同時期にアプローチしていたもう一人のいい男は
感情を刺激していない。いい人で、何の害もなく、優しい
申し分のない人である。ロジカルに考えれば彼女はこちらを
選ぶべきだが、現実的にはロジカルには動かない。

いい人よりも危ない香りのする人の方が、
感情を刺激される。

さて、話は変わって
売れるサイトと売れないサイトの違いは何だろうか？
何故、ダメなサイトで商品が売れて、キレイで、
かっちりしたサイトで商品が売れないと言う事が起きるのか？

そう。感情だ。

サイトがキレイ、汚いは２の次で、
第一に感情を動かしているかどうか。

感情を動かしているサイトでは、
ビジターは行動する可能性が高い。
感情を動かしていないサイトでは、
ビジターは「いいサイトだな」で終わる可能性が高い。

男女関係でも相手に好かれようとして
いい人になっていると、いい人で終わってしまう。

ウェブサイトでもビジターに好かれようとして
いい人になっていると、いい人で終わってしまう。

いい人になるのがゴールなのか？
相手を動かしてつき合うのがゴールなのか？
相手を動かして商品を買ってもらうのがゴールなのか？

あなたのサイトはどうなってる？

ー小川忠洋

ＰＳ
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スペインのバルセロナに
１２７年の永きに渡って建築され続けている建物がある。

建築や芸術、歴史に興味のある人なら
一度はその外観の写真を見たことがあるかもしれないが、
それは未だ建築中にも関わらずたくさんの観光客が訪れる。

日本でいうと京都の清水寺のような感じだろうか。

建物の上にそびえる幾多の尖塔やその壮麗なたたずまいは
見る人に感嘆を与え芸術の素晴らしさを教えてくれる。

その建物の名前は「サグラダ・ファミリア」
カトリックの教会だ。

現在、多くの人を魅了するサグラダ・ファミリアは
後の建築学に多大な影響を与えることになるスペインの建築家、
ガウディによって始められる。

今から１２７年も昔の話だ。

その頃の日本はというと
折りしも２６０年以上続いた江戸時代に終わりを告げ、
武士と農民の世界から西洋の文化を取り入れ
近代化を推し進めていた激変の時代。

未だに頭がちょんまげの人もいるような世の中だ。

そんな昔々にガウディは
サグラダ・ファミリアの建造に着手する。

彼はたくさんの模型を作り
多くの実験を行い、時間をかけて
サグラダ・ファミリアを設計する。

彼は人生の残り半分を捧げて
建造に取り組んだが、工事は思うように進まず、
１９２６年、その完成を見ることなくこの世を去った。

ガウディの死後も建造は彼の弟子たちが残した資料をもとに
続けられるが、その資料も第二次世界大戦の引き金になった
スペイン内乱で失われてしまう。

しかし、時代時代の建築家がガウディの意志を受け継ぎ、
１００年以上も昔の明治時代の建築家の失われたイメージを
大きく違えることなく見事に補完し、
今なおその建造は続けられている。

そして、サグラダ・ファミリアは
当初の設計を手掛けたガウディでさえも
想像だにしていなかったアイディアやデザインが
後世の建築家によって盛り込まれ
より洗練された建物として完成するだろう。

ガウディが考えたサグラダ・ファミリアのイメージは
時を越え、人から人へ受け継がれている。

ガウディ自身が創り上げたイメージをも遥かに凌駕して。

人が創りだすイメージの力は無限大だ。
それは歴史に名を残す偉大な建築家のイメージを
塗り替えてもなお美しい大聖堂を実現する。

そして、それは僕たちにも同じことが言えるだろう。
それはつまり、誰しも無限大の可能性があるということ。

人は自分自身が持っているセルフイメージに沿って行動する。
そのセルフイメージは長い人生の中で定着し、
自分自身で勝手に限界を作り出してしまう。

だから、今までの自分を塗り替え
新しいセルフイメージを作り出すことで
成功への第一歩を踏み出すことができる。

新たなセルフイメージを持って豊かになろう。

ー森兼

ＰＳ．
成功するためには
まずなりたい自分像をイメージすることから始まる。

この無料のＤＶＤが新しいセルフイメージをつくる
手助けとなってくれる。
http://www.drmaltz.jp/

ＰＰＳ.
ちなみにサグラダファミリアの完成予定は
２２５０年くらいだそうだ。

FROM:寺本隆裕

あなたは、タイムマシンを開発しました。

ドラえもんの秘密道具で、
過去にも未来にも自由に行けるアレです。

これさえあれば、、

過去に行って、自分の「失敗」や
「やっておけばよかった」と思うようなことを
やり直すことができます。

未来に行って、将来起きることを知れれば、
有利に人生を進めることができます。

あなたは、自分で十分に使った後、
同じ商品を生産して商品化し、
販売することにしました。

販売価格は1億円ですが、
うまく使えば、スグ取り戻せるので、
高くはないでしょう。

あなた自身もこれを使って、
過去にも未来にも何度も行ってます。

品質に問題はありません。

これは売れる！

そう確信し、こんなキラーコピーを作りました。

・注意をひきつける、強烈なヘッドライン！
・開発に関するドラマチックなストーリーで、
次を読まずにはいられない。
・大興奮させるベネフィット
・１年間無条件返金保証
・１ヶ月限定の販売なので、緊急性もある。
・分割支払いや、ローンのあっせんも完璧。
・もちろん、実際にお試しもできる。

そして、いざ広告！

じゃんじゃん電話が鳴り、注文が殺到。

買いたいお客が列をなし、
生産が追い付かないほどの大ヒット！

・・・のハズが、、、

ほとんど問い合わせもなく、
電話が鳴ったと思えば「嘘つけ」との
いたずら電話。。。

もちろん、注文なんて１件も取れない。

「商品も保証も完璧のハズだ！」
「緊急性もあるし、広告への注意もひきつけたはず！」

一体、何が悪いのか・・・・？

マーケティングコンサルタントのダン･ケネディは、
クライアントにセールスコピーの
添削サービスをしています。

ですが、添削を頼んでくるクライアントのほとんどに、
まったく同じ指摘をしているのです。

言い変えると、クライアントのほとんどが、
何回も言ってるにもかかわらず、
毎回同じ間違いをしているということです。

このタイムマシンの広告も、
同じ間違いをしています。

それは、「証拠がない」ということ。

あなたのセールスメッセージが
「正しい」ということの証明がなければ、
見込み客は信じられません。

必要なのは、

「過去にも未来にも行けます。自由自在です。」
と、言うことではありません。

「過去にも未来にも行けます。自由自在です。」
ということを、信じてもらうことなのです。

例えば、「お客様の声」は強力な証拠として、
とても有効なのです。

”同じことでも、自分が言えばお客様は疑い、
お客様が言えばそれは真実になる”

というのは、あるトップセールスマンの言葉。

お客様の声を集め、それを最大限に活用する
努力を怠らないようにしましょう。

あなたのセールスメッセージは、
信じられますか？

ー寺本隆裕

ＰＳ
もちろん、お客様の声以外にも、
「証拠」として有効なものはあります。

ヒント：例えばタイムマシンだと「デモンストレーション」

ＰＰＳ
このページには、
たくさんの「証拠」を載せておきました。
↓
https://www.jamesskinner.jp/JMS.php

From:小川忠洋
大阪のオフィスより、、、

ここ数ヶ月、社内でセールスコピーのレビューを
する事が多くなった。たくさんレビューすると、
ウチのメンバーはとても勉強家だと思っていたが、
たくさんの初歩的ミスが見られる。

もちろん、これは僕の会社だけでなく、
世の中にゴマンとある広告やセールスレターに
同じ事が言える。

今回、見たのは、これもよくあるんだが、
セールスレターがごちゃごちゃしていて、
何を言ってるのかが分からない。
という症状だった。

こんな事が何故、起きるかと言うと、商品が優れているためだ。
たくさんのベネフィットがあるからそれを全部、表現したい
と思う気持ちは、とても自然な気持ちだからね。

でも、セールスレターの中で
たくさんの事を約束してしまうと、ごちゃごちゃして結果、
何を言っているのか分からなくなったりする。

あれもできます。
これもできます。
こんな事だってできます。

これは結局、何もできないのに限りなく近い。

ここで一つ、名言を紹介しよう。

「完全に信用された１つの約束は
中途半端に信用された１０個の約束よりも
はるかに大きなセールスパワーがある」

つまり、１つの約束を信用してもらう事が
重要で、その仕事をきちんとしなければいけない。

あれもこれも伝えたい。
と言う気持ちで、どれもこれも中途半端になると、
どれも伝わっていないと言う事になる。

これはコミュニケーションでも良くある事だ。
あれもこれも言いたくて、結局何を言いたいか分からない。

人間は、たくさんの事を同時に理解したり
たくさんの事に同時に反応する事はできない。

そういう意味で言うと、本当に必要なもの、
本当に一番メインにアピールしたいものが決まったら、
それ以外は削ってみるのもいいアイディアだ。

例えば、あなたが整体師で

A）あなたの施術を受ければ腰の痛みが消え、
肩もよくなって、目の疲れもとれ、
さらには朝のつらさもなくなり、足の疲れもとれると。

これが例え事実だったとしても、信用はされないだろう。
何故ならあまりに話が上手すぎるから。
しかし、こうだったらどうだろう？

B）あなたの施術を受けたら、目の疲れが一瞬で取れる。
お客の声で「レーシック手術をキャンセルしました」＊＊さん
と言うのが入る。

どちらのメッセージがお客を引き寄せるだろうか？
答えは言うまでもない。

では、あなたが最も伝えたい強み、
メッセージは何だろうか？

－小川忠洋