今、イギリスに来ている。

仕事というわけではなく、嫁の実家に里帰りというのと、
5か月前に子供が生まれたので、嫁の親族と顔合わせという
のがメインの目的。

※ちなみに、以前メルマガにも書いたことがあるが、
何を誤ったのか、僕にはイギリス生まれでポルトガル人の
嫁がいる．．．笑

『イギリスに行く！』

ということを人に伝えると、よく、

『良いーなー♪』

と言われるが、一度住んでみると分かるのだが、

・毎日、雨か曇り
・ご飯がまずいくて、体に悪そうなものばかり
・町並みが古くて、汚い

などなど、何の面白みもない国である。

隣の芝生は青く見えるとはよく言ったものだ。

安定を求めて、のほほーんと生きたい人にとっては、
良いかもしれないが、特にチャレンジ精神旺盛な起業家
マインドの人にとっては、退屈でたまらないだろう。

『今の時代はインターネットがあるんだから、
どこからでも仕事ができるから、良いじゃないか！』

と思う人もいるかもしれないが、どんなに意識しても、
地元のペースに釣られてしまう！
(クリスマスということもあるのかもしれないが…笑)

こっちでも仕事ができるように、パソコンを持ってきたが、
仕事ができるような環境ではなく、集中力が続かない。

イギリスに来てまだ4日目だが、早くも日本に帰りたい
モードに突入してしまった。

もし、海外生活に憧れている人がいたら、僕からの
アドバイス…

日本は、仕事のしやすい環境が整っていて、生活もしやすい、
とても良い国だよ。

ー鷲見

FROM:寺本隆裕

もしあなたが、
コピーライティングに興味があるなら、
こんな間違いをしていないか、
チェックしてみましょう。

特に、コピーのテクニックをたくさん学んだあと、
はじめて自分のコピーを書くときには要注意です。

それでは、
シンプルだけどよくある２個の間違い、
行ってみましょう。

１．あなたが売っているものが「何か」を言わない。

コピーを勉強していると、
「ベネフィット」
「ベネフィット」
「ベネフィット」
と、呪文のように意識させられます。

ベネフィットというのは、
その商品やサービスを手にすることで、
お客さんが得られるメリットのこと。

商品の特徴ではなく、
ベネフィットをアピールしていくことが大事です。

ですが、それを意識しすぎるあまり、
一切の商品の特徴や内容を説明していない
セールスレターをたまに見かけます。

それは、DVDなのですか？何分のDVDですか？何枚？
それは、バインダーなのですか？pdfなのですか？
それは、どんな形をしているのですか？

実際に買って届くものが「何なのか」。

これもきちんと説明しましょう。

「私にそのベネフィットをもたらしてくれるものは、
いったい何なの？」

「で、結局何がもらえるの？」

この質問に答えましょう。

コピーに商品写真が必要な理由の一つに、
これがあります。

２．難しい言葉を使う。

あなたが売っている商品について、
あなたはお客さんよりも、
はるかに多くの知識を持っています。

専門用語もたくさん知ってるし、
それを、毎日意識することなく、
「普通に」使っていることでしょう。

ですが、お客さんはあなたが考えているよりも、
全然知識を持っていません。

少しでも分からない言葉や表現があると、
そこで読むのをやめてしまいます。
（つまり、買ってくれなくなります）

なので、かなり意識を集中し、
難しい言葉を使わないよう、気をつけましょう。

「バーのホステスに説明してわかってもらえないような
物理学などたいしたものじゃない」

ノーベル物理学賞を受賞したラザフォード卿と言う人が、
かつて、こう言っていました。

「理解してもらえない」ということは、
「書いていない」「言っていない」のと同じこと。

見込み客が日常使っているような言葉で、
わかりやすく書きましょう。

はい、以上２個のチェック。どうでしたか？

テクニックは、
基礎ができていてはじめて効果があるもの。

まずはこれらの基本的なポイントに
見落としがないか、チェックしてみましょう。

ー　寺本

ＰＳ
まずはこのような「型」に沿って、
何も考えずにコピーを作り、
そこにテクニックを付け加えていくのが、
売れるコピーの近道です。
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「もし、絶対的な制約がないにもかかわらず、
お客様がそれを買わなかったとしたら、
それはあなたの責任だ。」

ある、世界のトップセールスマンは、こう言いました。

制約というのは、
例えば車を売る場合、
それがお客さんのガレージに入らない。

とか、

例えば家具を売る場合、
それがお客さんのリビングの色とマッチしない。

などの、絶対に動かせない決定的な条件のことです。

あなたが扱っている商品を手にしたら、
お客さんが幸せになることがわかっている。

じゃぁ、
お客さんにその商品を手にしてもらうためには、
どうすればいいのか？

営業活動は、その方法を探って、
実践していく活動のことなのです。

そして多くの場合、
お金は絶対的な制約にはなりません。

ほとんどのお客さんは、
今はお金がないから、とか、
(法人なら)今期の予算に含まれてないから、
などと、かなりのケースで「お金」を制約として
持ち出そうとします。

でも、よく考えてみてください。

あなたが10万円のものを売っている場合、
「お金がない」と言っている人は、
全財産を合わせても、9万円しかない、
ということなのでしょうか？

そんなことはありえません。

成長著しい企業が、
設備投資の予算を多少オーバーすることというのは、
それほど決定的なＮＧ要素でしょうか？

しかも、予算内に収める投資をするよりも、
はるかに大きなリターンが見込めるならどうでしょう？

むしろ、具体的な反論、
特に金銭的な反論が出てきた場合、
それは「買いたい」というサインです。

お金の問題さえクリアできればいいわけですから。

あなたは、その具体的な反論を、
処理していくだけです。

つまり、買いやすくするわけです。

例えば、支払方法のオプションを用意してみる。

・分割払い
・無料お試し→気に入ったらお支払い
・クレジットカード払い
・ボーナス払い
・銀行振込み
・低金利ローン

例えば、価格のプレゼンの方法を工夫してみる。

・別のものの価格と比較する
・１日当たりの価格、１週間当たりなど、
単位時間あたりの価格に分解する
・投資に対するリターン(ＲＯＩ)を明確にする

など。

あなたの商品をもっともっと多くの人に手にしてもらい、
もっともっと多くの人を幸せにするためには、
商品のメリットを最大限に伝え、
お客さんの反論にきちんと答えてあげらるよう、
努力を怠らないことが必要なのです。

あなたの商品を買わなかったことで、
幸せになるチャンスを逃している人が、
いるかもしれませんよ。

ー　寺本

ＰＳ
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From:小川忠洋
品川のオフィスより、、

個人的にピクサーの映画は大好きだ。
最初にはまったのはモンスターズインクからかな。

CGで作られた映像とは思えないほど、
リアルな映像ととってもかわいい主人公の
女の子にビックリしたのを覚えている。

昨日は、今公開している
「ウォーリー」という映画を見てきた。

今、宣伝しまくってるから
どんな映画か説明する必要もないと思うけど、
一応言っておくと、要するに、ロボットが
恋をする的な映画である。（まあ、見た人からは
いろんな意見があるだろうが、それは置いておこう。
これは映画批評のメルマガではないし）

実際は、ロボットが恋などするわけがない。
ロボットは機械だし、感情を持っているわけがない。
その無機質な機械にどうやって感情を表現させるかが、
ピクサーの腕の見せ所だ。

見てみると分かるが、
最後の方には完全にロボットの「ウォーリー」や「イヴ」
がまるで生きているかのように感じる。

何がそう感じさせるのだろう？

こう考えてみると、あなたのビジネスにも
とても役立つことになる。何故なら、ほとんどの会社の
メッセージには、「感情」を感じさせるものがないからだ。

お客が商品を買うときは、
まず「感情」で判断をしてその後に「理屈」で
納得する。という事はすでに勉強して知っているはず。

ところが、ほとんどのセールスレターや
広告文にはその「感情」を感じとることがでない。

「理屈」も大切だが「理屈」が強すぎると
人間は行動しなくなる。感情が動かないと、
行動にまで至らないのだ。

中には「自分の商品を感情的に表現するのは無理だ」
と思っている人もいるかもしれない。
そう思ったら、ウォーリーを思い出そう。

そう。ウォーリーはただのロボットだ。
そのロボットが最後には、感情を持っている
一人の人に見えてくる。何故だろう？

何故、ロボットに愛着を感じてしまうんだろう？
この答えをあなたが感じることができれば、
きっとあなたのメッセージも感情的に書く事ができるはず。

そして、感情的に書けば、
それを見て、動く人が今よりもっと
たくさん出てくるはずだ。

どんな商品も、サービスも（ロボットでさえ）
感情的に表現できない事はない。ちなみにウォーリーは
お掃除ロボットだが、例えばお掃除ロボットとどんな
感情が結びつくだろう？

部屋が散らかっている事への不満、自己嫌悪
きれいな部屋を持つ事への、自己満足、爽快感、
友達が来た時に感じる優越感、自尊心、、などなど。

単純にお掃除ロボットがどれだけ簡単に掃除ができるか、
というよりも、「友達が来た時にビックリされる」とか、
そういう感情にスポットをあてることもできる。

あなたのお客はどんな感情を今、持っているのか？
あなたの商品はお客のどんな感情を満たすのか？

忘れないためにも、
映画館へ行ってウォーリーを見てみよう。

ー小川忠洋

FROM:寺本隆裕

この間、東京に出張に行っていた時のこと。

止まっていたホテルで、
朝のニュースを見ていました。

そこで、ある専門家が、
「中小企業のほとんどが下請け」
だと言っていました。

不況になると、ほとんどの中小企業が
大打撃を受けるという話の中で出てた話です。

こないだのPPCのコーチングに
来てくれていたお客さんの中にも、
九州で下請けのメーカーをやっている方がいました。
(九州からはるばる、ありがとう！)

その人も言っていましたが、、

販売価格は発注先の言いなり。

ちょっと高値を交渉しようものなら、
「じゃあいいよ、別の所に頼むから」と言われる。

という、立場としても弱い状況です。

発注先との関係が切れてしまったり、
悪くなってしまうことを恐れて、
マイナスの仕事（やればやるほど赤字になる）も
やらざるを得ないといいます。

売上はあるけど利益はない(もしくは赤字)。。。

今はずいぶんと努力されて、
状況も改善されてきてはいますが、
多くの中小企業、下請け企業、
販路の固定されている企業のうち、
こういう状況になってしまっている会社が
少なからずあるんじゃないでしょうか？

売上や利益のコントロールを、
他社に握られている、と言う状況です。

どうすれば、その状況から抜け出せるのか？
そもそも、そんな方法はあるのか・・・

もちろん、あります。
もう知ってると思いますが、
そんな状況を打破するのに有効な方法こそ、
ダイレクトマーケティングです。

ダイレクトマーケティングには、
言葉の定義はいろいろとありますが、
(こないだのセミナーで詳しく話したけど)
一つは、メーカーなどが直接、
消費者に販売するマーケティングのこと。

もろ、バッチリ当てはまるものです。

下請けのメーカーや職人などは、
その技術とか品質には素晴らしいものがあるのに、
その価値をなかなか高く買ってもらえない。

ダイレクトマーケティングは、
その価値を正しく評価してもらうために、
最高の方法です。

今までと同じ仕事でも、
もっと感謝されるようになるし、
もっと高いお金を支払ってくれるようになります。

ダン・ケネディは、その方法をたくさんの
中小企業に教えることによって、
たくさんの会社を急成長させてきました。

そして、そのオーナーたちの収入を、
劇的にアップさせてきたのです。

（ケネディは、億万長者メーカーと言われています）

もしあなたが、中小企業のオーナーなら、
または下請け企業、メーカーのオーナーなら、
ケネディの話を一度聞いてみるのは、
いいアイディアだと思います。
↓
http://www.dankennedy.jp/nobsmarketing/

ー　寺本隆裕

ＰＳ
言い忘れていました。
ケネディの話を聞いてみるのは、タダです。
http://www.dankennedy.jp/nobsmarketing/

FROM：鷲見

先日、友人2人と食事をしていた時のことである。

ちなみに、スペシャリティーは違うものの、
彼らもインターネットでビジネスをしている仲間だ。

そういうこともあって、彼らに会うと毎回のように、
インターネットやビジネスの話になってしまう。

そして、話をしているうちに、彼らがとある広告代理店に
マーケティングのコンサルティングに行ったときの、
話がはじまった。

彼：　「鷲見さん、こないだ広告代理店に行ったときに、
SEOの話をされたんですけど．．．」

僕：　「ふんふん、」

彼：　「僕にはどうしても、奴らの言ってることが納得
できなくて、鷲見さんに確認したいんです。」

僕：　「どうぞ、」

彼：　「狙っているキーワードで上位表示されている
サイトと同じIPアドレスで、サイトを運営するのが
SEOですごく効果的と聞いたんですけど、それって
間違ってますよね？」

僕：　「確かにその広告代理店は、やばいな．．．笑」

話を聞いていると、他にもその広告代理店から、いろんな
新しいSEOのテクニックを紹介されて、かなり混乱している
ように見えた。

そこで僕は、IPアドレスとSEOの関係について、長い話を
することもできたのだが、あえてそれを止め、

僕：　「あのね…
今の時代に一番大切なSEOの極意を教えてあげようか？」

彼：　「はい、ぜひ教えてください！」

僕：　「それはね…
人の話を聞かないことだよ！」

彼：　「．．．」

続けて僕は、SEOで大事なことは、基本的な5項目だけだという
ことを伝えた。

ちなみに、その5項目とは、これだ！

・タイトルでのキーワード使用
・本文でのキーワード使用
・外部からのリンク
・サイト内部構造のリンク
・被リンクのアンカーテキスト(内部・外部のリンク両方)

もちろんこの5項目も、細かい話をすると長くなるのだが、
基本的に、これだけをやっていればSEOの8～9割は、
マスターしたことになる！

なぜなら、この5項目でSEOの8～9割は決まってしまうからだ。

それ以外の項目は、この5項目が全て完璧に出来ている奴だけ
やれば良い。

しかし、やればやるほど効果が出る項目もあるので、
『全て完璧に出来ている奴』なんて存在しないのだ。

つまりは、細かいこと気にするくらいなら、
これらメインの項目に集中してやった方がマシというワケ。

面白いことに、SEOの最新情報を自慢する奴に限って、
メインの項目がおろそかになっていることが多い．．．

新しい情報がすごく有力な情報に聞こえる気持はよく分かるが、
基本の方が遥かに大事なのである。

そして、その基本が無ければ、新しい情報は生きてこない。

新しい情報が正しい場合は、まだマシだ。

今回のような、広告代理店のSEOタレこみ情報は、そこらじゅうに
存在する。

基本が無いと、間違っていることにも気がつかないし、
それに踊らされる羽目になる。

彼らに、この話をしたあとは、

心の中にあったモヤモヤが解け、すっきりした気分になったようで、

『いやー、本当にありがとうございました！』
『別件で集まったけど、今日はSEOの話が聞けただけで満足です！』

といった感じで、ものすごい勢いで感謝された。

『僕は心の中で、こんな程度のことでそんなに感謝されても．．．』

と思いながらも、

新しい情報・良い情報を与え続けることよりも、
情報を整理して分かりやすく伝えてあげることの方が、
今の情報化社会では感謝されることなのかもしれない
と感じる出来事だった。

ー鷲見

ＰＳ
マーケティングのコンサルタントでも、
人によって、意見や言ってることが違ったりする。

迷った時は、世界一の人がなんて言ってるか、
聞いてみるのはいいアイディアじゃない？
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From:小川忠洋

品川のスタバより、、最近では毎日、TVや新聞を騒がせているのは
このニュースだ。「大量失業・解雇」今、街を歩いていれば、本屋やキオスクなどで
見かけるどの新聞にもこの文字が書いてあるだろう。

電車に載っていれば、どの吊り革にも
この文字が踊っているだろう。

TVをつければ、どのチャンネルにかけても
どのニュース番組を見ても、この特集だらけだ。

しかし、昨日のワールドビジネスサテライトでは、
ちょっと違ったアングルからこの状況を捉えていた。

世界的に景気が悪くなっていって、
大量の失業者、内定取り消し、派遣契約解除
が出ている一方で、業績好調でどんどん展開
している会社もあるという。（その番組では
ニトリが取り上げられていた）

そして、大量の内定取り消しが出ている
と言う事は、見方を変えると今、優秀な人材が
大量に余っているという事になる。

それに目をつけて動いている企業もあると言う。

最近になって僕もやっと分かってきたのだが、
社長の仕事の最も重要なものの一つは、
「いい人材を集める」ことだ。

「優秀な人材」さえ集めることができれば、
はっきり言って自分が働かなくても会社は成長していく。
（実際、何日か前のメルマガでも言ったが今の僕のテーマは
働かないこと。だ）

ノウハウを学ぶ必要もなくなる。
何故なら、優秀な人材はノウハウを持っているから。
持っていなかったら、自分で見いだすからだ。

———————————————–

やり方を学ぶより、やり方を知ってる人を探す

———————————————–

事実。
今、ウチでは、PPCをメインとした集客を
やっているが、僕はPPCに関して全くと言っていい
ほど知識がない。既にノウハウを知っていた
鷲見さんをチームに加えて彼の知識をチームに
浸透させることにより、僕が自分でやるより
上手に運用されている。

プログラミングに関する知識も
”知ってる”くらいしかないが、元々IBMとかで
仕事をしていたSEの森兼が全てをやってくれる。

やり方を学ぶよりも
やり方を知っている人間と一緒に
仕事をする事で、圧倒的に結果は上がる。

通常、優秀な人間を引きつけるのは
そんなに簡単なことではない。
優秀な人材は大企業や有名企業に取られてしまう
ので、余った人の中からいい人を探さないといけない。

ところが、、、
今、お気づきの通り、優秀な人材が市場に
出てきている。ソニーのような大企業が
バンバン、リストラをやってくれてるおかげで、
優秀な人の中にも「現状維持が危ないかもしれない」
とか「大企業だからって永遠に続くわけではない」
という意識が生まれつつある。

数年前では、超売り手市場だったにも関わらず、
今では圧倒的な買い手市場になりつつある。
そう。あなたが主導権をもって選べる市場だ。

——————————–

人材を最大活用するには？

——————————–

こないだのマスターマインド・コーチングの日に
Dr.シーラボとネットプライスモール（両方100億企業）
を２社上場させた、池本さんにゲストで来てもらった。
今まで、何百人という部下をもち、おそらく
1000人以上の面接をしてきた人だ。

彼の最大の能力は「人を使う能力」。
他人の力を最大限にまで引き出して、会社を
大きくする。こんな事ができる人はなかなかいない。
※実際ドクターシーラボは池本さんが最初に来たときは
年商数億円で、中身はぐちゃぐちゃで、とても会社と
呼べるような状況じゃなかったらしい。

池本さんに人材の使い方や採用のしかた
評価などについて様々なアドバイスをもらった。
これは全ての起業家、社長にとってめちゃめちゃ
役立つものだと思う。

近々、これを商品化する予定なんだけど、
もし、あなたが「面接」や「人事評価」や
「モチベーションの上げ方」など、現場で
つちかった生の知識がほしいなら、どんな事を
知りたいか教えてほしい。

それを元に商品化を進めようと思う。
今タイミング的に小さい会社、あるいは
攻めの会社にとってとてもいい時期だと思う。

忘れちゃダメだ。

物事には必ず２面性がある。
事実はたった一つでも、現実はたくさん存在する。

今の事実をどう捉えるかで
将来のあなたや会社が変わるのだ。

－小川忠洋

PS：
しかしたった一つだけ、人に頼っては行けない
ジャンルがある。何だろうか？このメルマガを読んでいる
あなたにとっては答えは簡単なはずだ。

PPS：
そういえば池本さんも、この人に影響を受けたらしい。
↓
http://www.jamesskinner.jp/