From:小川忠洋
品川のスタバより、、、

先週のラスベガスツアーでの事。
９人の当選者の人たちにサイコ・サイバネティクスに
どのように出会って、どう変わったか？
という話をそれぞれ聞く機会があった。

そこでオモシロかったのが、
どうやって出会ったか？つまり平たく言うと
何でこの商品を買ったのか？と言う話。

中にはダイレクト出版の出してるものだから
とりあえず買った(笑)とかいう人もいたが、、
-これはこれでかなり嬉しい-

オモシロかったのは９人中４人までが、
買う時の決断に「ダメなら返品すればいいし」
と言う事を言っていたことだ。

考えてみてみよう。

ここで聞いたのは普通のお客ではない。
コンテストを受賞するくらいの人たちだ。

つまり、だいぶドクターモルツ教に
ハマってしまった人たちである。それなのに…
そんな人たちなのに購入のきっかけとして
「返品すればいいや」

と言うとても軽い理由で買っていたのだ。

これを見ても明らかだろう。
返品は売上を伸ばす。そして、お客さんにとっても
リスクがなくなってめちゃめちゃ取引しやすくなる。

このように両者にとってメリットが
ある返品制度だが、これが逆効果になる時もある。

それは商品に自信がない時だ。
商品のクオリティが低い時、返品をつければ
大量の返品の山が帰って来て赤字になる。

だがその場合、返品をつけなかったとしても
その商品を買ったお客にはフラストレーションが残り
その人の次の商品は間違いなく買わなくなる。

一晩限りの付き合い

になってしまう。そして、一晩限りの付き合い
ではダイレクトマーケティングビジネスは成り立たない。

まあ、クオリティの低い商品を扱うくらいなら
クオリティの高い商品をアフィリエイトでもしたほうが
長期的にみるとよっぽどいい戦略だ。

とはいえ、あなたはクオリティの低い商品
なんて扱ってないはずだ。だとすれば、返品をつけた
方がいい。ただその時のもう一つの注意点は
返品はあなた個人の人格否定ではないと言う事だ。

自分が精魂こめて作った商品の返品が来ると
誰だってへこむ。しかし、これは間違いだ。
自分がどんなに完璧な商品を作ったとしても、
全てはあいて次第なのだ。

相手の都合。
相手のタイミング。
相手の経済状態など。

様々な理由があるが、「あなた個人の事が嫌い」
とか言う理由は返品理由リストの一番最後の方に
来ることは間違いない。だから気にする必要はない。

ダイレクトレスポンスは数字のゲームだ。

いくらの商品が、
何％の成約率があって
何％の返品率がある。

これだけの事。

そこに個人的な感情を入れこむと
またややこしい話になってしまう。

-小川忠洋

ＰＳ：
９人の受賞者は最初は軽い気持ちでスタートしたが
今では大きな変化を体験している。あなたはその
準備ができているだろうか？
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From:森兼

あなたが扱っている商品を全て売ってしまった顧客から
さらなる利益をあげるにはどのようにすればいいだろうか？

このトピックではリストを以下のように分類しているが、
今回はこの中でもおＢ－２の顧客について見ていこう。

Ａ－１．メルマガ読者、ブログ読者
Ａ－２．資料請求者
Ｂ－１．顧客
Ｂ－２．常連顧客

Ｂ－２の常連顧客はかんたんに言ってしまうと
あなたのファンだ。

こういった顧客は新商品を発売すると
真っ先に買ってくれたり、
あなたの商品を紹介しれくれたりする。

大変貴重な存在だ。

しかし、こういったあなたのファンは
一つ扱いを間違えると途端にあなたにとっては
途轍もない手強い相手に変身する。

サッカーや野球の熱烈なファンのことを考えてみよう。

彼らはチームが勝っているときはイケイケで応援してくれる。
グッズなどの購入にも積極的だ。

しかし、ひとたび負けが混みだすとヤジを飛ばしたり
場合によっては暴徒になったりしてしまう。

つまり、チームに愛情があるあまり、
自分たちの期待とチームの実情にあまりにも乖離があると
そのギャップに不満を覚えてしまうことになるのだ。

そしてその結果、簡単に怒りの感情を抱いてしまう。

あなたのファンになってくれている人も
これと同じことが言える。

優良顧客はあなたに対して、
少なからず期待を持っている。

そんな彼らに期待値を下回る商品を提供したり、
サポート面でぞんざいな扱いをしてしまうと
あなたに対して抱いていた期待が
一気に怒りや失望の感情に転化してしまう。

従って、こういった人たちは可能な限り
特別扱いしてあげることが重要だ。

新商品をリリースするときは一般販売前に割引で提供したり、
一般には提供していない特別のボーナスをつけたりしてあげる。

そうすることで、まっさきに利益に貢献してくれると同時に
あなたに対する信頼をより大きく抱いてもらうことが可能になる。

ただ、この優良客はあなたの商品をたくさん買ってくれるので
売る商品がなくなってしまうケースが出てきてしまう。

せっかくの優良客なのに、
売る商品がないという理由だけで
そのままにしておくのはもったいない。

そんなときに有効な選択肢がジョイントベンチャーだ。

既にあなたには売るものがない。
しかし、とても優良な顧客のリストは持っている。

こういった状況の場合、ジョイントベンチャーを探して
新たな切り口の商品をこれらの顧客にオファーすることで
あなたにとっての新しい収入源をつくることができる。

もちろん、くだらない商品を紹介してしまっては
あなたの信頼に影響してしまうので
ジョイントの相手を十分に吟味する必要はあるが、
良い商品であれば、あなたにとってもジョイントの相手にとっても
とても素晴らしい選択肢となるだろう。

あなたの優良顧客に提供できるオファーを考えてみよう。

ー森兼

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