おはようございます。寺本です。

もしあなたが、企業向けの商品とかサービスを扱っているなら、
とても役立つ記事があったので、シェアしたいと思う。

それは、テッド・ニコラスの
「あなたの言葉をお金に変える方法」
という教材に書かれてあった。

その中の、
「あなたの成功を妨げている17個の俗説」の一つに、
「企業間(B2B)マーケティングは特殊だ」というものがあった。

自分たちが売ってるのは企業向けのソリューションだから、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法は使えない、
ということだ。

たしかに、そういう反論はありそうだし、実際に、

「ウチで扱ってる商品は、個人じゃなくて、
企業に向けて販売しているものなので、
このノウハウは使えません。」

といって、商品を返品してきた人もいた。

「私からあなたへ」

というダイレクトレスポンスのセールスレターは、
自分の業界では誰もやってないので、
「使えない」と判断したのだろう。

確かに、よく見かける企業間ビジネスの広告は、
漠然としたイメージ的なメッセージが多い気がする。

しかし、テッドは、これを全くの間違いだと指摘した。

突き詰めると、企業とか会社というのは、
実際には数日で作成できる、数枚の「書類」に過ぎない。

だから本当は、会社自体が何かを買うわけじゃない。

そこにいる人間が、欲しいと思って、買う。

ウチの商品を買ってくれるお客さんにも、
「会社として」買っている人もたくさんいる。

だけどそれは、商品を買う時の名前欄に、
個人の名前を入れるか、株式会社○○、と入れるかの違いだけ。

実際に買ってるのは、会話ができる、
心を持った人間だ！

だから、あなたが売りたいものが何であれ、
売りたい相手が誰であれ、
「人間の心」に訴えることが重要になる。

ー　寺本

ＰＳ
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