右脳をつかってセールス電話をかける方法
◆ ラインナップ ◆
･右脳を使ってセールス電話をかける方法
･インタネットリサーチの盲点
･毎日1分英語で学ぶマーケティング！
･今日のひとネタ
右脳をつかってセールス電話をかける方法
～右脳のチカラをつかって、セールス電話を成功させよう！～
by アリ・ガルパー、アンロック・ザ・ゲームの考案者
セールス電話をかけるのがつらいですか？だいたいの人にとって、セールス電話というのは神経の疲れる仕事ですね。それというのも、自由のない抑制された直線的思考をする左脳から会話をしようとするためです。マニュアルや原稿に沿って話しを進めようとします。そのため、気楽に会話を楽しむということになれば、まったくうまくいかないわけです。
われわれの「右脳」というのは、順を追って論理的に直線的なものの考え方をする左脳とはまったく違う機能を司っています。右脳には自発性があり直感的に作用します。右脳がチカラを発揮するのは、スピーチや人と話しをするときです。
そこで、セールス電話でまさにそうしたやり取りをするさいには、左脳の機能をオフにすればいいのではないでしょうか。―――会話をし、他者と触れ合うときには。
われわれは左脳を使うようにトレーニングされています。セールス電話では、直感的な右脳を働かせて話しをすることはありません。その代わりにセールスマニュアルや原稿に頼り、「セリフ」を読みます。
われわれはセールス電話で話しをする際、ある意味、機械的にふるまっていると言えるかもしれません。相手の気持ちを配慮せず、売り込みを最優先させてしまっています。相手と話しをすることよりも、原稿通りに話しを進めようとします。相手の話しを聞かずに売り込みをしようとします。
次のことはゲームか何かのように聞こえませんか？売り込みをして、顧客の反論をやり込めて、そしてクロージングに持っていくこと―――契約を取ることだけを考えて。そんなわけで、われわれはなかなかセールス電話をかける気になれないのです。これは「相手と戦う」的なコンセプトです。鎧をまとい、見知らぬ相手と激しい論戦を繰り広げるのです。
反対に、右脳を働かせて、議論を戦わせるための電話から打ち解けた話しをするための電話に変えることができたとすればどうなるのでしょう？何が変わると思いますか？まず、あなたは楽な気持ちになります。右脳は目標達成を追及するよりも、会話を楽しもうとします。セールス電話をしているあなたの声はさほど「セールスマン」らしい口調にはなりません。
もっと普段通りに、もっと自由に話しをして、会話の流れにまかせられるようになるでしょう。そうすれば、潜在顧客も自然にふるまってくれます。というのも、売り込まれる心配がないからです。多くの人が買う・買わないは別にして、楽しい交流の場を楽しもうとしてくれます。
セールス電話をかけた際に、うまく右脳のチカラを引き出せるようあなたの考え方を改めるための６つのポイントを紹介しましょう。
１．右脳は結果よりもプロセスを重視します。
セールス電話をかける前に、絶対に売り込もうとしないように心の中で誓ってください。それを目標にしてください。契約を取ることだけに集中してしまえば、会話自体を楽しめなくなります。従って、電話をかける前には、心の中で「わたしの目標は、売り込むことではなくて、どのようにすれば相手の役に立てるかに基づき、会話を発展させることだ。」と考えてください。
２．右脳は直感的に働き、計算や演算処理などはしません。
セールス電話をかけたときに、堅苦しくなるのは避けましょう。まるで友人に電話をしているときのように、普段の自分のままでいてください。「演じる」必要はありませんし、熱心にふるまう必要もありません。
右脳は純粋で、難しくなく、気楽で、完全に自然です。潜在顧客への接し方としてこれほど素晴らしい方法は他にありません。人はあなたが本心で喋っているかどうかを見抜きます。従って、潜在顧客は「ウソをついていない」相手に対しだけ、好意的に接してくれます。
３．右脳は、論理的に思考するよりも自由な発想を得意とします。
論理的な戦略が書かれたマニュアルや原稿を捨ててください。相手が解決策を必要としていそうな問題を話題にして、自然な会話が生まれるように心がけてください。話しがいろんな方向に飛んで構いません。しばらくはとりとめのない話をしてください。
４．右脳は物事を全体的に捉えます。
電話をかけた相手を「見込み客」としてではなく、１人の人間として見てください。「売り手と買い手」という関係性を離れてください。誰かにモノを買わせたいわけではありません。あなたは、より大きなビジョンを意識しなければなりません。その中には、自分自身と相手がお互いに満足し合うことも目標に含まれています。
５．右脳には、ずば抜けた発想力があります。
セールス電話をうまくセールスにつなげられるかを心配してはいけません。代わりに、あなたが解決できる問題点から話しを切り出し、「それ何です？」や「詳しく話してみて」といった反応を相手から引き出してください。
セールス電話をかける際に、右脳をフルモードにすることができるようになれば、セールス電話が楽しくなります。相手の反応の違いにあなたは驚くはずです。さらに、１日中電話をかけても、落ち込まなくなります。あなたは元気に溢れ、心から幸せな気持ちになります。
それが、右脳の持つチカラです。
インターネットリサーチの盲点
インターネットの普及に伴い、インターネットリサーチが調査手法の 1 つとして台頭してきた。コストが安い、短期間で大量の回答が得られる、空間的な制約がないなどメリットは非常に大きいが、課題がないわけではない。
まず、インターネットリサーチを実施している会社が、調査対象者を得ている手段は様々であるが、モバイルも含めてインターネットを利用している人しか対象者になり得ないという歴然とした現実があるし、その上、 インターネットユーザーの属性にはまだまだ偏りがあるから、代表性を求める調査には向いていない。 また、いわゆる 「なりすまし」 ( 居住地域、性別、年齢、職業などの属性の詐称 ) を完全に排除できないという点も課題として挙げられる。
こういう短所を知らずに失敗する事例に選挙予測がある。インターネットリサーチ結果においては当選すると予測されていた候補者が落選してしまう事態がしばしば発生するのだ。実際の選挙では、インターネットの利用率が低い高齢者の投票率が高く、逆にインターネット利用率の高い若年層に投票率は低い。同じ選挙区内においても、都市部と村落部ではインターネットの普及率に差があるからだろう（その他にも要因はあるが、ここでは記述を割愛したい）。
まだまだインターネットリサーチに課題は残されているものの、偏りのあるインターネットリサーチ結果を補正する技術研究も盛んに行われて精度も増すだろうし、将来的にはインターネット普及率も現在よりは高くなるだろうから、インターネットリサーチの比重はますます大きくなっていくはずだ。
しかし、インターネットリサーチしか知らないリサーチャーのみになっても困ってしまう。
インターネットリサーチしか知らないとすれば、インターネットリサーチ以外の最適な調査手法を選択肢の中に入れることが出来なくなってしまうし、リサーチの世界には、インターネットリサーチとは相性の悪いリサーチテーマが数多くあるからだ。
もし、あなたが企画しているリサーチをインターネットリサーチ会社に発注することになるとすれば、会社選択のチェックポイントとして、
担当者がマーケティングリサーチ全般に関する知識 ( 特に他の調査方法との差異に関する知識を持っているか )
を挙げたい。マーケティングリサーチ全般に精通しているということがわかれば、リサーチ目的に最適な調査手法を提案してくれるだろう。結果的には、インターネットリサーチを活用する場合も、活用しない場合もあるだろう。
そして、もう１つの重要なチェックポイントとして、発注候補となっている会社の
・モニターの集め方
・保有するモニター数
・モニターの属性状況（モニターの居住地、性別、年齢別、職業などの分布状況）
・モニターの管理状況（本人確認の方法など）
・価格体系
・サンプリングの方法
・補正技術
・納期までの時間
などについて差異を知ることを挙げたい。しかし、サンプリングの方法や補正技術などは、ある程度の知識が必要なので、事前にインターネットや書籍などでマーケティングリサーチについての理解を深めたり、専門家に相談したりするなどして十分研究すべきである。そうした上で、リサーチ目的に合致した最適な会社と担当者を選択することをお勧めしたい。
毎日1分英語で学ぶマーケティング！
今日の一言は
When prospects get your mailing you’ve got to break the conversation going on inside their head at that time.
Every minute of the day there is something on your prospect’s mind.
Yanik Silver
解説：
mailing:郵便物
例）I have a huge mailing list.
意）私の郵送先名簿はとっても長い。
have got to～: ～しなければならない～have toと同じような意味。
例）I have got to finish this work by 3pm.
意）この仕事を本日３時までに終わらさなければならない。
conversation:会話、談話
例）Conversation between you and I.
意）君と僕の間での会話。
人はいつも何か考えている。郵便物を受け取り見た瞬間に彼らにアピールし、彼らの思考に潜り込ませなければならない。
Yanik Silver
今日のひとネタ
裸ですけど．．．
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