今日は、ロフトがどうやって経営危機を乗り越えたのか、そのストーリーを紹介するよ。

◆ ラインナップ ◆

・商品説明はやめろ！

・あのロフトも危険だった

・毎日1分英語で学ぶマーケティング！

・今日のひとネタ

商品説明はやめろ！

お客さんとの関係を台無しにしてまで契約を取ろうとして、商談自体をダメにしていませんか？

ｂｙ　アリ・ガルパー

商談が失敗に終われば、非常に落胆するものですね、特にいい結果が得られるものと想定していたときには。

従来のセールス・アプローチは、商談が失敗に終わる原因をいくつか挙げています。例えば、価格であったり、性能であったり、メリットであったり、―――いわゆる商品・サービスに関係する要素ですね。

したがって、営業の際、当然、商品・サービスを重点的に説明することになります。というのも、自社製品・サービスの独自性を理解してもらうために、他社と差別化しなければならないと感じているからです。

しかし・・・・あなたが必死に商品・サービスについて説明することこそが原因で、契約をだめにしているとしたらどうでしょう？

「そんなこと、ありえない！」と思うでしょう？

では、ここで、わたしのクライアントのライアンから届いた手紙がありますので、いったい彼に何が起きたか、読んでみてください。

フロム：ライアン

タイトル：考え方を転換できました

ハイ、アリ。ご無沙汰しています。

わたしはあまりに従来のセールス思考にどっぷり浸かっていたので、あなたは相当やりにくかったでしょうね。私自身、みずからの考え方を改めるのに時間がかかったことを認めざるを得ません。

この手紙では、古い習慣を捨て――要するに従来のセールスマン的な物の考え方を捨てる

ことに成功したことを報告させていただきます。

では、わたしに起きたことを書きます。

つい最近のことですが、わたしは我が社はじまって以来の大口の取引先と商談を進めていたのですが、営業部長から、契約を取るためにもっと売り込みをかけてはどうだと提案されました。

先方が契約してくれるかどうか、不安でたまりませんでしたが、彼らには、検討するための時間が必要なことをわたしは知っていたので、それを営業部長に伝えようとしたのですが、部長からは、売り込みをかけろと厳しく命令され、その結果、テクニックや説得術を使ってアプローチする「方針」に切り替えました。部長の命令のもと、わたしは動きました。

そして、必死に売り込みをした日の夕方、先方は他社との契約を決めました。

わたしは彼らに連絡をして、その理由を聞かせてもらい、まさに目の覚める思いをしたのです。

先方が言うには、初め、わたしのことを彼らの状況や問題に深い理解を示す人物として認識してくれていたそうです。我が社の製品の価格は他社に比べ若干割高なのですが、彼らの会社のことをよく理解し、無理に売り込まないとわたしのアプローチを高く評価してくれていたそうです。

わたしが彼らの利益を最優先させているのがわかったので、最後までわたしの話しを熱心に聞いたとのことでした。しかし、わたしが、いきなり契約を取るために売り込みを開始するのを見て、わたしも他のセールスマンと変わらないのだなと判断したそうです。そして、わたしとの関係性を重視する代わりに、価格に基づき他社との契約を決めたそうです。

重要な関係性、そしてひいては契約も―――築きあげるために何時間もの時間をかけたのに――――セールスプレッシャーをかけた瞬間に崩れ去ったのです。従来のセールステクニックを使ったばっかりに、相手との関係と契約自体を台無しにする結果となったのです。

この経験から、わたしは、古いセールス思考を完全に捨て去ることができ、従来のセールステクニックが見込み客に及ぼす悪影響を嫌というほど実感したのです。（見込み客なんて

言い方も今はしたくない、彼らは「人」ですから）

わたしは、ようやくセールスを自然で創造性に富むプロセスへ変えることができ、ひいては商談をダメにすることなく、自然に契約をもたらすことのできる要素が自分には欠けていたことに気づいたように思います。

敬具

ライアン

さて、このライアンの話しから、われわれはどのような事を学べるのでしょうか？

セールスプレッシャーの排除と、見込み客の本音を見抜く洞察力とをバランスよく組み合わせたアプローチをすることができなければ、結局は何度も何度も「なぜ契約が取れないのか。セールスとはなぜこれほど惨めな仕事なのか？」と自問自答し続けることになります。

相手との関係を危険にさらせば、商談をダメにしてしまいますが、セールスに対する考え方を変えることができれば、どんな危険も冒さずに済むのです。――なぜなら、相手との関係を維持することが可能となって、ひいては商談も成功するからです。

あなたの成功のために

アリ

アリガルパーは、アンロックゲーム の 創設者で、彼 の シンプルで失敗 の ない
販売手法 を 多く の 方が学んでいます。10個 の 無料 の オーディオミニ レッスンはこちらｗｗｗ．UnlockTheGame．com

あのロフトも危機だった

～エディターがつなぐ本部と現場～

～ロフト誕生から危機まで～

雑貨専門店の「ロフト」。黄色と黒の鮮やかなロゴで目を引く。

このロフトは、 1996 年に西武百貨店から独立して全国展開を始めた。しかし、商品の仕入れから売り場作りまでの全てを現場に任せるという方針が裏目に出て、 2004 年には不振にあえいでいた。

そこで会社は、本部主導の管理体制をとる方向に転換。売れ残りは激減したが、店舗の個性も現場の士気も失われる一方に。おかげで業績低下に歯止めがかからず 2005 年２月期の経常利益は前期比 3 分の 1 まで落ち込んだ。

～取り入れたエディター制度～

危機感を募らせた会社は、 本部と現場をつなぐ役割の「エディター」という立場を作り、本部と現場のやりとりをより人間味のあるものにした。

エディターは、本部の企画を現場に持ち込み、現場のスタッフとともにそれを形にしていくのだ。そのために全国各地の店舗を奔走する。

そのエディターである鈴木氏は、 現場のスタッフと情報やアイデアを徹底的に共有 していると言う。本部のプランを現場が理解できないときには、取引先も巻き込んで情報収集をしたり、一緒に考えたりする。また、他店の売り場の写真を見せてライバル意識を刺激したりもする。

その中で、現場のスタッフの心が仕事から逸れないように、褒めたり、励ましたり、指導したりする。

このような、 現場との密な関係や些細なやりとりでエディターが信頼関係を築く。それによって本部の考えが現場に反映されやすくなるのだ。

この制度が功を奏し、 2007 年 11 月まで、 29 ヵ月連続で既存店の売り上げは対前年比プラスとなった。今期は過去最高益を達成する見込みである。

～ロフトに学ぶマネジメントの知恵～

マネジメントの面から、このロフトの経緯を見てみよう。

現場スタッフにとっては、同じ畑で一緒に汗を流して働く鈴木氏だからこそ、本部と自分たちをつなぐ役割の人間として信用できたといえる。

畑に蒔く種を運ぶだけではない、一緒に種を植え、育てている感覚が重要なのが人間である 。相手が上司ならなおさらである。

上司は、多くのスタッフにその感覚を与えるためになるべく多くの種を用意する必要がある。 数多い種の中に、きっとその人にしか発芽させられない種があるはずだ 。

そして、それらの種が発芽して育っていくのと同時に、それを育てているスタッフも同じだけ観察しなくてはならない。そして育ち具合や肥料の与え方などを一緒に考えるのである。これによって初めて的確に褒めたり指導したりすることができるのである。

日々、細かく観察していれば、蒔いた種も人間も、少しずつでも確実に成長するものである。

それを 誰よりも強く信じる 心を持つことがマネジメントの第一歩である。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

The purpose of your first sentence is to make people want to read the second sentence. And the purpose of second sentence is to make people read the third sentence, etc.

Yanik Silver

解説：

first, second, third: 第一の、第二の、第三の、日付などにも用いられる。
例)The first thing you have to do is to eat.
意）まず第一にあなたがすべきことは食べること。

make someone + verb:　誰かに何かをさせる。make you eat, make him cry, make them studyなど
例）My mother makes me study every night.
意）母は毎晩私に勉強させます。

最初の文章の目的は次の文章を読みたい！と思わせること。次の文章の目的はその次の文章を読みたいと思わせること。

Yanik Silver

今日のひとネタ

てうんち

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◆ ラインナップ ◆

･カリスマに注意せよ！

･口コミマーケティングの威力

･毎日1分英語で学ぶマーケティング！

･今日のひとネタ

カリスマに注意せよ！

おはようございます！

ちょっと前の事だけど、僕がこのメールで読者のみんなにアドバイスを求めた時の話…

その時にたくさんのアドバイスをもらって非常に参考になったんだけど、それと同時に、みんなが色んな事を考えることがわかった。

ある読者さんは、こんなアドバイスをくれた。

『あなたは読者にアドバイスなんて求めるべきじゃない。それは弱い人間に見える。そんな事よりも●●さんのように上から堂々とカリスマのようにしてればいい…』

と。

アドバイスをくれたこの人にはとても感謝しているが、僕はこの考え方はとても危険な考え方だと思う。

人間は自分を偽ることはできない。

彼の言っていた人物は自分をカリスマ化して見せようとするタイプの人で、そのタイプの人はいずれ馬脚が現れる。これは避けられない。

そして、どんな天才でもどんなにマーケティングのうまい人でも、お客の心は分からない。お客と対話しない限り、本当に相手がどんな事を望んでいるのかなんてわからないのだ。

カリスマに追随するタイプの人は宗教の信者と同じで、信じることで救われると思っている。

しかし残念ながらどんなビジネス宗教の教祖もただの人間なのだ。欠点だらけの不完全なただの人。

その人の言うことは絶対に正しいなんてことを思っていると、自分の頭で考えることができない、信者になってしまう。（分かるよ。僕もケネディ信者だから）

そして、あなたがカリスマになろうとすると、どこかで自分を偽らなければならなくなる。

カリスマになる必要なんてないのだ。

ビジネスを成功させるのは普通の人でいいのだ。

ハワードシュルツも、ビルゲイツもウォーレンバフェットも、きっと会ってみれば普通の人だよ。

だから、ビジネスを進める時には自分自身でいればいい。自分自身のまま、それを大きく見せる必要もないし、小さく、過小評価する必要もない。

そして、ほとんどのお客さんは普通の人である、あなたが大好きだ。

普通の人は毎日２４時間プラス思考でいることはできない。時には落ち込む時もある。時には失敗することもある。時には焦ることもある。時には悔しがることもある。

しかし、そんな不完全な普通の人こそが泣いたり笑ったり、怒ったり喜んだりする普通の人が、最も好かれる人なんだよ。

あなたの一番好きな友達を思い浮かべてみればわかる。

その人は自分をカリスマ化してる？
その人はミスを絶対にしない？
その人は落ち込まない？怒らない？

分かるでしょ？

BE Yourself
自分自身であれ！

大きく見せようとするな。
大きくなろうとしよう。

－小川忠洋

口コミマーケティングの威力

あなたは、まだ、購入経験のない比較的高額な商品を購入しようとする場合、どのようなアクションをおこすだろうか ?

パンフレットを集めたり、ネットで調べたり、店頭にいって現物を見たり、その商品カテゴリーの知識を持っている知り合いに話を聞いたりと、様々な情報収集活動をアクティブに行うことだろう。特に、購入しようとする商品が高額であればあるほど、収集する情報量は増大するだろう。

そして情報分析が完了し、いよいよ購入段階のステップに入ったとする。商品選択に迷いがあれば、再び知り合いにより深く話を聞くのではないだろうか。この「話を聞く」というアクションは

口コミの影響力の大きさを示している。

とあるアメリカの研究チームは、

「 web マーケティング上で、口コミは未利用者をカスタマーにするのに、最も大きな影響力を持つことが判明している」

と発表している。恐らく、日本でも、同様な結果になると推測される。

また、この研究チームは

「ロイヤリティを持った利用者は肯定的な口コミの主な情報ソースとなるが、非利用者や不満を持った利用者が否定的な意見を伝える可能性の方がさらに高い」

とも発表している。

この研究成果は

web 上での口コミの恐さを物語っている。口コミが「諸刃の剣」であることを示している。

例えば、ニコンのデジタル一眼レフを買うか、キャノンのデジタル一眼レフを買うか、迷っている未利用者が、 web 上でニコンカスタマーがキャノンに否定的な書き込みを読んでしまったとしたら、恐らく、その未利用者は、ニコン購入に大きく傾いてしまうことだろう。

Web 上では、以前であれば、その場で霧消していた否定的な人間の会話や発言がサーバに記録として残り、衆目を浴びる存在になってしまう場合があるのだ。

では、企業は、 web 上の否定的な意見に対してどういう対策を練ればよいのだろうか ?

まずは、否定的な内容、あるいはサイトを確実に監視することであろう。

そして、否定する理由・根拠を分析した上で、否定する理由・根拠に対する誠意ある回答を定期的に広報すべきであろう ( ニュースリリースの発表など ) 。もちろん誹謗・中傷の類に対しては断固たる処置を施すべきだ。

なかなか地味な作業で、有効性・即効性はないように感じられるが、長期的には企業の対応体勢が信頼を招き、否定的だった非利用者を結果的にファンとして取り込んでしまう場合もあるだろう。

影響力のあるブロガーに肯定的な意見を書いてもらおうと、企業側がそのブロガーに金品を渡すという行為が取沙汰されている。如何に企業が口コミの威力を認識しているかを端的に表わしている出来事であるといえるが、却って、企業側もブロガー自身も信頼性を失い、マイナス面が大きい。企業にとっては、誠意ある広報活動が危機管理にもつながるのだ。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

News is always a good attention-getter. Everybody likes to stay current. So announcements are almost always sure-fire.

Yanik Silver

解説：

attention-getter: 注目されるもの、人　（良い意味としても悪い意味としても使える）
例)My dog is an attention-getter.
意）私の犬はどこへ行っても人に見られます。（この場合良い意味）

stay current: 現在の時事などを把握している。情報、流行を把握する。
例）I like to stay current but so many updates everyday that it’s difficult.
意）現在の時事を全て把握しておきたいのは山々だが毎日膨大な量のニュースが更新されるので全てを知るのは難しい。

announcement: 発表、告知、声明
例）I have announcement to make at a meeting.
意）会議で発表があります。

sure-fire: 間違いない、確実な、成功疑いなしの、
例）A sure-fire solution to the problem.
意）問題解決への確実な解決策

人々の気を引くのにはニュースは非常に有効的である。人は情報、流行の最先端にいたい生き物だから。見出しに何かを大きく発表するという広告方法に間違いはない。

Yanik Silver

今日のひとネタ

Ｌｅｔ’ｓ　Go　OKINAWA

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◆ ラインナップ ◆

･実践的なプロジェクト管理

･マーケティングリサーチ会社の活用術

･毎日1分英語で学ぶマーケティング！

･今日のひとネタ

実用的なプロジェクト管理

ｂｙ　ブライアン・トレーシー

スキルの中でも、成功するのに必ず必要であるスキルとそうでないスキルとがある。必要でないスキルというのは、身につけて損ということはないが、特にそれがなくても成功に差し支えのないものだ。逆に必要なスキルというのは、自己実現には必要不可欠であり、もし自らのゴールを達成したいならば、かならず身につけておかねばらならないスキルのことだ。

絶対に必要不可欠なスキルを１つ挙げるとするとそれは、程度や規模の差こそあれ、いろいろなプロジェクトをうまくやり遂げるプロジェクト管理能力だ。プロジェクト管理能力は、水力発電用のダムを建設する者であれ、超高層ビルを建設する者であれ、同様に持ち合わせていなければならない能力である。スーパーに買い物に行くたびに、あなたはプロジェクトを練り、それに沿って行動する。もしあなたが営業を担当しているならば、新規顧客の獲得がプロジェクトとなる。もしあなたが誰かと夜に出かける約束をしたならば、プランを考え、プロジェクトを立てることになる。

もしあなたが優れたプロジェクト管理者になりたいと思うならば、これから述べるように系統だったプロセスをこなせるようになることだ。複数の仕事をこなす能力とは、たった一つの作業だけではなく、他のやらねばならない作業すべてを同時に引き受けこなす能力のことだ。そして、この能力を身につけるのはそれほど難しくはない。

ゴール

　どんなプロジェクトを企画するのであれ、まずは、目標作りから始めることだ。どのプロジェクトも、自分が何を達成したいのか、自らの目標を達成するには何をすべきかを明確に定義することから始まる。

例えば、今年の冬にカリブ海に２週間の旅行をすると決めたとしよう。これは１つのプロジェクトである。まず、どのように休日をカリブ海で過ごしたいか考えるだろう。理想的なホテルやビーチがどこか、昼間に何をして、夜は何をするか、どんなサービスを経験したいか、どんな人たちに会いたいか、もちろん、予算も考えることになる。そうした様々な要素を恐らくはそれ以上の要素を頭に入れ、どんなふうにカリブ海で休日を過ごしたいかを明確に想像してみよう。

リスト

　次に、その理想の休日という最終目標を達成するためにしなければならないことのすべてを書き出してリストを作ろう。カリブ海にどんな島があるのか、詳しく調べてみる。飛行機代とホテル代を含んだ、リーズナブルで事前に予約のできる特定のパック旅行があるかどうかを調べるために、いくつかの旅行代理店に電話をしてみる。予算のプランを立てて、旅行費用をいつどこから捻出するかを決定する。仕事上で問題が起きないように、会社や取引先に対して２週間の不在があっても困らないように何らかの手を打つ。

期日

　どのようなゴールを達成したいかを正確に決められたなら、出発の日にちから、仕事復帰の日にちまで、細かい日程や期日を設定すること。そうすれば、出発当日に何時に家を出て、何時に空港に着くようにするか、明確な予定表を作ることができる。

準備

　プロジェクト管理で次にすべきことは、ゴールを達成するまでに（プロジェクトを完成させるまでに）必要となるプロセスを系統立ててリストにしたものをすべて実際に準備することだ。プロジェクト管理において、プロセスをこなすための方法は２つある。１つは、順を追って各プロセスを処理していく方法である。つまり一つ目のプロセスを終わらせてから、２つめのプロセスに着手するというやり方である。二つ目のプロセスは、３つ目のプロセスを始める前に終わらせておかねばならない。といった具合に、１つずつ、プロセスをこなしていく方法だ。これは、連携による作業と呼ばれることがある。ある作業が成功するかどうかは、他の作業が成功するかしないかの結果如何にかかっている。

二つ目の方法は、同時進行でプロセスを処理する方法である。全く関係のない個別のプロセスを同時に処理していくことだ。例えばもしあなたが新しいパンフレットかニュースレターを考案している最中だとすれば、パンフレットやニュースレターに使えそうな写真素材を集めながら、またはどのグレードの用紙を使うかを選定しながら、同時にコピーを書くといった具合だ。

選定および配置

　目標を立て、目標達成に必要なことをすべてリストにして、１つずつ順番に作業するのであれ、同時進行的に作業をするのであれ、必要なプロセスをすべて実際にこなすことができたなら、あなたは、優れたプロジェクト管理に必要となる重要なエクササイズをする準備ができたことになる。それは、あなたが将来仕事をしていく上で重要になることだ。それは、選定と配置というプロセスである。プロジェクトの規模が大きければ大きいほど、携わる人の数が多ければ多いほど、分野の違う専門家の数が多ければ多いほど、そのプロジェクトを成功させるために、この選定と配置というプロセスをうまくやり遂げる必要が出てくる。

適材適所となるよう、人材を選んでポストを与える能力があるかないかで、成功するか否かが決まる。人選ミスやら、配置ミスは、プロジェクト全体を台無しにするか、遅らせるか、予算をオーバーさせてしまう可能性がある。

このプロジェクト管理能力を使えば、新たな商談をまとめたり、所得を増やしたり、健康的で美しい体を手に入れたり、休暇のプランを立てたり、国中のいたるところを旅行したり、ビジネスをスタートさせ軌道に乗せたり、本を書いたり、絵を描いたり、船で世界一周旅行をしたりすることができる。

どんな場合でも、ここで述べたようなプロジェクト管理のためのスキルを適切に用いることができれば、あなたは勝利を得るための強みを手に入れることになる。これは、人生や仕事で成功を掴むための原動力となるスキルである。プロジェクト管理能力を身につければ、未来に向かって前進することができ、かつてないほど早いスピードでゴールに到達することができるようになる。プロジェクト管理にとって必要なステップはシンプルであるが、プロジェクト管理のスキルは複雑であり、あなたの成功にとって極めて重要である。

プロジェクト管理能力を高めるための努力を積み重ねることにより、あなたはより重大な責任を任され、より高額の給与を支払われ、―――より大きな見返りを与えられ、どんどん大きな仕事を達成することができるようになる。プロジェクト管理は、あなたの未来にとって、 非常に大切なキーとなるものだ。

マーケティングリサーチ会社の活用術

　「マーケティング」という概念がアメリカから日本に伝播してから約半世紀になる。それに伴い、 1950 年代の後半あたりから日本においてもマーケティングリサーチ会社が設立されていった。

その当時は、日本のそうそうたる企業がリサーチ会社に日参して、教えを乞う、という状況にあったらしい。 クライアントが勝手に寄ってくるという状況である。 しかし、独自のマーケティングノウハウを蓄積していった企業 ( 主に B to C カンパニー ) では、高度成長期以降、リサーチフェーズのみをリサーチ会社に外注するという形態が一般化したようである。

何故、このような逆転現象が起こったのか？

まず、リサーチ会社が、めまぐるしく変化する社会環境に対応した新しいリサーチ技術の習得・開発に手一杯で、マーケティング・コンサルテーションという領域にヒューマンリソースを割けなかったからだろう。統計理論や多変量解析の理解や新しい解析手法の開発などにはかなりの労力と時間が必要だし、高度な思考力も要求されるのである。

また、リサーチ会社が労働集約型に属する業界であり、なかなか効率化しにくい体質にあったということも大きな理由の 1 つとして挙げられる。調査員の管理 ( インスペクションなど ) 、アンケートの回収・検票・コーディング、レポート作成などの機械化できない工程が数多くあり、 1 人のリサーチャーがこれらの工程を管理・遂行するだけで忙殺され、マーケティング戦略立案にまで時間を充当することは実情として大変難しかったのである。

さらに、マーケティングに携わっている人間を取り巻く「環境」も影響したのだろう。マーケティングを必要とする企業は概して大企業であり、優秀な人材が集りやすいという事情もあるが、マーケティング戦略立案の最前線において、日々リアルな切迫した問題に遭遇し、ソリーションを求め続けられる人間（マーケティングを必要とする企業側）と、そうではない人間（リサーチ会社側）とでは、いやおうなしにマーケティング戦略の立案力に差が生じてしまう。「能力」の差ではなく、「環境」の差は大きいといわざるを得ない。

このような状況は、インターネットリサーチが定着したからといって、劇的に変化しているわけではない。効率化できない工程は未だに残っているし、解析手法も進歩し続けている。それに加えて、リサーチ実施する上での社会環境は年々悪化する一方で、その対策を立てること自体が非常に重いプロジェクトになっている。

そういう事情があるから、マーケティング戦略立案領域においては、リサーチ会社に過度な期待を寄せずにリサーチの企画も含んだプランを、あなた自身がじっくり練るべきであろう。

そして、それと並行して、あるいは、先行して、

　リサーチの背景、目的は何か ?

ということを、常に明確にすべきである。

つまり、リサーチにおいて、「何がわかればよいのか」ということを明確にしておけば、無駄なアクションを軽減することが出来る。例えば、セカンダリーデータ ( 国勢調査、家計調査、商業統計などの各種統計データ ) の分析だけでマーケティングの課題が解決する場合がおうおうにしてある。ある市の外食の市場規模を知りたい、ということであれば、家計調査の結果を調べるだけで推定できる。リサーチでコストをかける必要はないのである。

また、内閣府を始めとして多くの官公庁や地方自治体が世論調査を実施している。 リサーチ会社も自主企画の調査結果を公開している場合が多々ある。 これらの調査結果を活用しない手はない。リサーチテーマや欲しいデータと完全に一致するとは限らないが、類似したデータが得られる可能性は十分にあり、参考資料として活用できるだろう。

このような既存データの活用というプロセスを経ても、リサーチが必要という結論が出れば、

どのようにして最適なリサーチ会社を探すか ?

ということが課題になってくる。やはり、リサーチ会社がマーケティング戦略立案にまで重点を置ける状態にない場合が多いとしても、リサーチ会社はマーケティングリサーチのプロフェショナルである。失敗しないためにも、リサーチはリサーチ会社に発注すべきであろう。

日本には、「社団法人 日本マーケティング・リサーチ協会 (JMRA) 」という組織がある。この組織に加入しているリサーチ会社であれば、信頼できるが、定量調査がメイン、定性調査がメイン、リサーチ実施がメインという具合に専門分野が異なっている会社が混在しているから、得意分野や過去の実績をヒアリングした上で、実際にリサーチ仕様書を作成してみて、数社から見積を取ることをお勧めしたい。また、作成したリサーチ仕様書に対して、 有益なアドバイス・提案を出来るようなリサーチ会社であることも有力な選択基準となるだろう。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

Answer the question everyone has has on their mind, “What’s in it for me?” You answer that question and your ideal prospect will stand up and take notice.

Yanik Silver

解説：

Answer the question.:　疑問に答える。

What’s in it for me?: 一体自分にはどんな利益があるのか。
inという単語は前置詞などでもよく使用されるが沢山の意味を持つ。
この場合のinは自分に対する利益のことを意味する。in＝中。なので自分に何がどのように入ってきて増えるか＝利益となるか？と訳される。

ideal: 理想的な、理想 の
例）My ideal girlfriend is tall, beautiful and rich.
意）僕の理想の彼女は背が高くて、綺麗でお金持ちな人だ

「それに一体どんな利益があるんだ？」
それは誰もが持つ疑問である。それに答えることで潜在顧客は自ら歩み寄ってきてくれる。

Yanik Silver

今日のひとネタ

ファイト！

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何故、皿洗いは時給が安いのか？おはようございます。

世の中には同じ時間を使っても、報酬の安い仕事と報酬の高い仕事がある。

その報酬の違いはいかに重労働をこなすか？ということではない。っていうか逆に重労働な仕事ほど報酬は低かったりする…

こないだハワイに行ったときの話。ハワイは日本食が充実していて、焼き肉やラーメンなんかがメインの通りにも出てきているのだが、（っていうか焼き鳥のチョウチンはハワイでやめてほしい…）

その中でお好み焼きがあったのでピザとかハンバーガーを食べ飽きた僕らはその店に入ることにした。その店はなんと、日本のチェーン店で千房というところだ。

まあ、関西に住んでいる人は知っているだろう。結構な有名店。（たいして旨くはないが…）

千房のハワイ支店は日本人の料理人がカウンターにいて、僕らの目の前でお好み焼きを焼いてくれてた。

何のきっかけか忘れたけど、その料理人（おそらく店長）がハワイにお店を出すときの苦労話をさんざんしてくれた。

たとえば、アメリカ人はお店から支給されたエプロンとか道具はテキトーに扱うらしいが、（洗いもしない）自分で買った道具はえらい丁寧に大事に扱うらしい。だから、全部、エプロンや道具は自分で買わせてるとのこと。

日本人だったら、自分のものじゃなくてもお店のものでも、使ったら、元の状態に戻してきれいにするのが常識だと思うがあっちに行くとそうじゃないらしい…

そんなヤカラを相手に教育していくわけだからメチャメチャ大変なわけだ。アメリカに行ったことのある人は分かると思うけどあっちの食事はただ単に大量にもりつけただけの飾り気もないようなもの。それがいいと思っている人たちに、日本人に受ける料理を覚えさせるのは並大抵ではないらしい。

ちなみにその店長はなぜだか話にエンジンがかかって、３０分くらいベラベラベラベラ喋り続けている。僕らが「もう帰りたいなー」と思っているのにも全く気付かず、彼女が「そうですか。ありがとうございました！」って話を切り上げようとしているのにも全く気付かず、喋りまくってた。

えらいお喋りだなーと思いながら聞いていると、こんな事を言うからびっくりした・・・

『こっちの人はね、ダメなんだよ・・・ お喋りが多くってねぇーーー』

≪えぇぇぇぇっぇぇぇぇぇぇーーーーーー！！！！≫

≪お前３０分以上もベラベラ喋ってたやーーん！！！≫

もう逆に面白くて、笑えてきた。たぶん、彼の下で働いていたアメリカ人も同じ事、思ってるだろうなーーーと。しかも千房ってそんなにウンチクたれる程おいしいか？と。

そんなお喋り店長のウンザリトークの中でもとても参考になる話があった。

そう冒頭でも言った、「何故、皿洗いは時給が安いのか？」ということだ。

皿洗いという仕事は手も荒れるし面白くないしメチャメチャ重労働。しかし、この料理の世界では一番下っ端がやることで、つまり、一番、時給が安い。

しんどい仕事をしているんだから、給料が高くならないとおかしいというのが常識的な考えだけど、現実はまったくその逆になっている。

つまり、その常識はどうやら間違っているようだ。

皿洗いは重労働ではない。この仕事は誰にでもできる仕事で全く頭を使っていない。だから、時給が安いのだ。

報酬の高い仕事と言うのは、かけた時間やかけた労力というものとは全く無関係だ。何と関係しているかと言うと、絞った頭の知恵だ。

つまりどれだけ考えたかと言うのが、自分の仕事の価値、報酬を決めるわけだ。

これは料理の世界の皿洗いにだけ言えることではない。

もし、自分が１か月前と全く同じレベルで同じ内容の仕事を頭を使わずに、ルーチンでこなしているとしたら、報酬はとても低くなる。（実際、今高い報酬を得てたとしても下がっていく方向に向かう）

ビジネスマンにとって最も重要なこと。起業家にとって最も重要な仕事は、「頭を使うこと」

そしてインターネットでビジネスをしているような起業家であれば、毎週、毎週新しいアイディアや新しいことを実践して、頭を使っていないと、あっと言う間に取り残されてしまう。。。

さあ、自分の仕事が皿洗い程度になっていないか見直してみよう

－小川忠洋

ＰＳ：
新しいアイディアを引き出すには新しい知識が必要だ。これでアイディアが１個も出なかったら、残念ながらあなたは皿洗いだ！
ダイレクトレスポンスマーケティングの１０１の秘密をついに公開！

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◆ ラインナップ ◆

･２つのベーグルの話

･メール実践術　～わかりやすいメールで好印象を～

･毎日1分英語で学ぶマーケティング！

･今日のひとネタ

２つのベーグルの話

by　ロン・ローゼンバーグ

　顧客の扱い方とあなたの会社に対する顧客の印象とが、会社として長期にわたり存続できるかどうかに、劇的な影響を及ぼします。

顧客を扱う上でのあなたの態度が、事業に大きな違いをもたらします。顧客サービスが十分なレベルに達していなければ、それが原因となり、事業に行き詰まることになります。

わたしの家の近くには、２つの国内ベーグル・チェーン店があり、ほぼ同じくらいの距離にあります。また、この２店舗は、基本的には同じような品揃えで、クリーム・チーズも同じような種類を使っており、同じようなアイテムが揃っています。しかし、この２店舗に共通していることは、そこまでです。

一方の店は、カウンターの後ろで働くスタッフに、あまりやる気が見られません。わたしの順が来て、カウンターに近づくと、「はい、次の方」というそっけないコトバで迎えられます。店員はめったに笑いません。定期的に来るお客のことを店員はまったく覚えていません。接客の間中、言うことを聞いてやっているといわんばかりの振舞いを見せます。

わたしは常に店員の接客態度にがっかりしながら、店を出ます。――たとえ、ベーグルが最高に美味しかったとしても！たいへん興味深いことに、こうした接客態度は、この店だけに限ったことではありません。このフランチャイズチェーンのいくつか他の店にも行ったことがありますが、そこでも同じようにやる気に欠けた接客態度が見受けられました。

もう一方の店の店員の態度とこれとを比較してみましょう。もう一方の店のオーナーたちは、熱心で社交好きと言えるでしょう。たとえばあるオーナーは、いつも店にいて、顧客に挨拶をし、働きながらお客と会話を楽しみ、お客を古くからの友人であるかのように扱います。店員は定期的に通ってくれるお客さんのことを名前で呼び、過去の注文内容を覚えてくれていることもよくあります。

明るい気持ちになって少し元気をもらっていつも店を出ます。この２つのお店は、わたしの家からまったく同じくらいの距離にあります。いったい、わたしがどちらの店の顧客になったかおわかりになりますか？実際、こうしたサービスが受けられるのなら、もう少し遠いところにお店があったとしても通うと思います。

たいへん興味深いことに、２つのお店のマネージャーにこのことを伝えてみたら、まったく異なる２つの反応が得られました。

最初のお店からは、「そうですね、コメントカード（意見や感想を記入する用紙）に記入し、区域の事務所に郵送してください」という返事をもらいました。

２つめのお店からは、「ありがとう！本当にこの仕事が好きだし、お客さんのことも好きなんだ。だから一生懸命にやることはわたしたちにとっては普通のことなんだよ！」という返事をもらいました。

今日では、景気環境はどの業界においても大差なくますます競争が激化しているので、ライバル社より優れた競争力を生み出し、維持していくことが非常に重要となります。

顧客の扱い方とあなたの会社に対する顧客の印象とが、会社として長期にわたり存続できるかどうかに、劇的な影響を及ぼします。

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メール実践術

～わかりやすいメールで好印象を～

～あなたのメールはわかりやすいか～

　メールは無駄のないコミュニケーションツールである。メールなしには、仕事は成り立たない。

それでは、ここであなたのメールを見直して欲しい。

「あなたのメールは、わかりやすいだろうか」

せっかく無駄のないコミュニケーションツールを駆使しても、わかりにくいと、宝の持ち腐れになる。

わかりやすいメールは読み手に好感を与える。それはあなたに対する好感につながり、結果的に円滑なコミュニケーションを生んでくれる。

そもそも、わかりやすいメールとはどんなものだろうか。

～メールのチェックポイント～

それでは、いくつかのわかりやすいメールのチェックポイントを挙げてみよう。

■言いたいことは伝わる？

■相手の立場に立っている？

■改行の頻度は？

■一行の長さは？

■一文の長さは？

どうだろう。

それでは、ここに挙げたチェックポイントを詳しく解説していこう。

ポイントを守って、メールを 「作る」 と習慣になりやすい。

～今日からこんなメールを「作ろう」～

早速、チェックポイント１

■言いたいことは伝わる？

こちらの伝えたいことを確実に伝えるには、 まず要点を書いて、それから詳細を続けると効果的である。

たとえば、「募金のお願いです」と先に書いてから、なぜそれが必要なのかを書くのである。いきなり「現在、小児ガンで苦しんでいる子どもは○万人います。～～」と言われても、要点がつかめない。先に募金のお願いだと書いておけば、何のために小児がんの情報を読んでいるのかがわかる。

最初から、メールの目的を共有させることで、読み手の感情がメールに移入しやすくなる のである。

次に、チェックポイント２

■相手の立場に立っている？

・相手には理解できない専門用語を使っていないだろうか。
・年代の違う相手の場合、相手のなじみやすい言葉を選んでいるだろうか。

常に、読み手の知識レベルや読んだ時の感情を考える必要がある。

気持ちよく読めると内容が前向きに伝わる。人間は、感情の動物なのである。

最後に、そのほかのチェックポイント

■改行のタイミングと文の長さ

パソコンの画面上で読む文章は、紙に書いてあるものを読むよりも、読みにくくて目が疲れる。
これを意識してメールを作るのもポイントである。

具体的には、 ３～４行ほどで改行、そして、空白を入れてかたまりをはっきりさせると良い。
一行の長さは 30 文字前後、一文は 40 文字で終わる文章を心がけたい。

読みながら頭の中を整理することができるメールを作ることが相手への配慮であり、敬意を示すことになる。そんなメールは、頼れる武器となってあなたの仕事を助けてくれる。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

今日の一言は

If you have a good headline, you have a good ad. Any competent writer can write the copy. If you have a headline, you are licked before you start. Your copy will not be read… Spend hours writing headlines - or days if necessary.

John Caples

解説：

ad: advertisement（広告）の略。単語が長いため省略されることが多い。
例）The new ad looks awesome.
意）新しい広告はいいねぇ。

competent: 十分な、適当な、能力のある
例）He has a competent knowledge of economics.
意）彼には必要最低限（十分役に立つ）の経済学に関する知識がある。

lick: なめる、理解されていない
例）This licks me.
意）なんだかさっぱりわからない。

necessary: 必要な、
例) It is necessary to study when you are in school.
意）学生の間は勉強しなければならない。

もしも見出しが魅力的ならその広告は有効だ。ある程度の知識さえあれば誰だって文章は書ける。しかし見出しが印象的でないなら初めから終わったようなもの。誰も本分なんて読もうとしない。
広告の命はヘッドラインにある。
何十時間かけてでも魅力的なヘッドラインを書くべきだ。もし何十時間で足りないなら何日間かけてでも

John Caples

今日のひとネタ

止まってませんけど…

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◆ ラインナップ ◆

･バスケットマンから学ぶセールス

･人間の５つの欲求を知って、部下を指導する

･毎日1分英語で学ぶマーケティング！

･今日のひとネタ

バスケットマンから学ぶセールス

アロハー♪小川です。

只今、日本に帰ってきました。日本とハワイは時差が５時間しかないので、（日本で朝９時ならハワイで午後２時）時差ボケもなく、スッキリと仕事を再開できる。

僕はハワイは初めて行ったんだけど、メチャメチャ良かった ＾＾
芸能人が正月にハワイに行く理由がわかった。。。

僕が行ったのはワイキキだったので、大通りにブランドショップがたくさん並んでいて日本人がいっぱい買い物をしていた。

ここまで日本人がいると、あんまり外国って感じがしないんだけど、夜になると、暗い海とオレンジ色の明かりの街がいいコントラストをかもし出していてとてもきれいだ。

いずれマスターマインド・コーチングのメンバーを連れてハワイでセミナーでもやりたいなーとか思ってしまった。

ハワイの大通りを彼女と歩いていると、ハワイのスタバの前に人だかりができていた。

中心には黒人がバスケットボールのボールを頭にかぶってマントを羽織ってサングラスをかけて

『オレはバスケットボールマンだ！』とか言いながらバスケの一発芸みたいなのを披露している。

めちゃめちゃ凄いことをしているようには見えなかったが、彼のしゃべりが面白いので、ついつい見入ってしまった。

そして、最後のパフォーマンスをする前に、『オレはこれを仕事にしている・・』という話が始まった。仕事にしているから、お金を払ってくれという話だ。パフォーマーは必ず最後にこういう話をする。

しかしこのバスケットボールマンが面白かったのは、『この芸を身につけるのにはかなりの練習が必要だ』

バスケットボールマンは言う。

『俺はこの芸で５０ドルくれなんて言ってない。５０ドル払えば、○○を買える。でもそうは言わない。２０ドル払ってくれなんても言っていない。２０ドル払えば映画を見ることができるがそうは言わない。ちなみに隣のパフォーマーは簡単なことをやって５ドルだ。だから、オレのはあれよりはるかに難しいしたくさんの芸を披露したから１０ドルが妥当だと思う。』

おお！
コイツ価格のプレゼンしてるやんけー！！
と僕は驚きと感心でテンションが上がってしまった。

『お前らは１０ドル何に使ったなんて覚えちゃいないだろう？でもこのバスケットボールマンのパフォーマンスは忘れないはずだ！』

おお！
確かにそのとおり！！

そう言われてみるとそのとおりだ。この前に使った１０ドルなんて覚えていない。

この時点で僕の頭の中では、小銭を払おうなんて気持ちはなくなっている。１０ドルくらいが確かに妥当かなーなんて思っている。バスケットボールマンの思うがままだ　＾＾

さて、たった１０ドルを請求する道端のバスケットボールマンでさえ、価格の感度を安く感じさせるような工夫をしている。

あなたはどうだろう？
その１０倍２０倍の金額を請求するのに、ちゃんと価格のプレゼンをできているだろうか？

このバスケットボールマンのプレゼンから僕らが学ぶことはある。僕らが確認すべきることはある。バスケットボールマンはいいリマインダーになってくれた。

ところで…

僕はバスケットボールマンにいくら払ったと思う？

そう。
答えは１０ドルだ。

－小川忠洋

人間の５つの欲求を知って部下を指導する

適切な動機づけが重要

　リーダーが部下を指導していくうえでもっとも大事なことは、部下に対する仕事への動機づけだ。

有能で仕事ができ、部下をぐいぐいひっぱっていくことができるリーダーと、そうでないリーダーとの大きな違いは、 部下に対して適切な動機づけをきちんと行っているかどうかにある、といっても過言ではない。

会社や工場など仕事の現場で、よく見かけるのが、上司が頭ごなしに部下を叱っている場面だ。

自分の思う通りに動いてくれない部下や、成績を挙げない部下に対して、「いったいお前はやる気があるのか、ないのか！」と、理由も言わずにどなりちらす上司ほど、部下の不興を買うものはない。

そこのこと気づかない上司が多いのも事実だ。このようなリーダーは、部下のやる気について、果たして考えたことがあるのだろうか。

人間のやる気の源泉は５つの欲求

　人間のやる気の源泉は『欲求』にある。

私たち人間は、様々な欲求をもっている。その欲求を満たすためにいろいろな行動を起こしているが、私たちの欲求は、「 生理的欲求」から「安全への欲求」→「社会的欲求」→「尊敬への欲求」→「自己実現の欲求」 へというふうに、低次元の欲求から高次元への欲求へ段階的に進んでいく。

しかし、この進み方も、低次元の欲求が満たされないと、高次元への欲求は現れない。

では、 「生理的欲求」 とは何だろうか。これは、食べる、休む、眠るなどの欲求だ。私たちの生命活動を維持していくうえで絶対に欠かせない基本的な欲求である。

次に、 「安全への欲求」 は、様々な危険や経済的に不安から逃れ、自分や家族の安定を維持し、永続的に安心して過ごしたいという欲求だ。

「社会的欲求」 とは、周囲の人たちとよい関係を築きたい、仲良くしたいという欲求である。この欲求が強いと、仲間として受け入れてもらいたい、のけ者にされたくないというように、集団に帰属することを望むようになる。

「尊敬への欲求」 は、他人から自分の価値を認めてもらいたい、尊敬される自分でありたいという欲求だ。

そして、 「自己実現の欲求」 は、以上の４つの欲求が満たされたときに現れるもので、自分自身を存分に生かしたい、潜在能力を引き出したいという欲求である。人間として自己を充実させたいと望み、継続的に自己啓発をはかりたい、独創的な自分でありたいと願うことから、 「成長欲求」 とも言われている。

部下と正面からきちんと向き合う

　リーダーとして部下を指導するということは、部下が自己実現できるよう適切なアドバイスをしてやることだ。そのためには、 部下が何を望んでいるか、どんな欲求の状態にあるのかを把握すること は非常に重要である。

たとえば、部下が提出した書類などのも儀礼的にざっと目を通すのではなく、そこに記された部下の思いや抱負、ビジョンなどと正面から向き合い、部下のことをできるだけ知ろうと努める努力をすることだ。

そうやって部下の欲求を少しずつあげるような刺激を与えることが、部下の自己実現を促す大きな第一歩になる。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

今日の一言は

The salesman is there to demand attention. he cannot well be ignored. The advertisement can be ignored. But the salesman wastes much of his time on prospects whom he never can hope to interest… The advertisement is read only by interested people who, by their own colition, study what we have to say. The purpose of a headline is to pick out people you can interest.

Claude Hopkins

解説：

salesman:セールスマン、営業活動をする人、販売員
例）The salesman from company A is visiting soon.
意）A社の販売員がもうすぐやってきます。

demand:要求する、欲する、需要　
（request よりも有無を言わせない強い要求）
例）I demand you to raise sales by 30% next month.
意）来月の売り上げを３０％伸ばしなさい。

ignore:　無視する、気づかないフリをする
例）My bf ignored my phone call.
意）彼氏に電話を無視されました。

advertisement: 広告、宣伝 会話中にはよくadsと省略される
例) There are many advertisements on the wall.
意）壁には沢山の広告がはってあります。

volition: 意思、意欲、決意
例）I did it of my own volition.
意）自分の意思でやりました。

The purpose of～: ～の目的
例）The purpose of business trip is to meet Mr.A.
意）この出張の目的はA氏と面会することです。

セールスマンの仕事は客の注意を引くこと。無視はまずされない。しかしセールスマンは購買意欲のないお客様の気を変えようと膨大な時間を無駄にする。それに対し、広告というものは無視されがちになる。しかし広告というものは興味のある人だけに、彼らの意思によって読まれ、試される。
見出しの目的はそこにある。
購買意欲のある将来の顧客を探し出す。

Claude Hopkins

今日のひとネタ

幸子３

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◆ ラインナップ ◆

･顧客と手を組め

･効果的なアイデア開発法

･毎日1分英語で学ぶマーケティング！

･今日のひとネタ

顧客と手を組め

　by　ブライアン・トレーシー

ビジネスの目的は何か？ビジネス・セミナーでわたしはよくこの質問をするのだが、聞こえてくる答えはどれも「利益を得ること」だ。しかしこの答えは間違いだ。ビジネスの目的は、顧客基盤を確立し、維持することである。

もし、あまりコストのかからない方法で顧客基盤を確立し、維持することができたなら、利益が生まれ、商売は繁盛し、会社は成長するだろう。どんな理由であれ、もし顧客基盤を形成することができなければ、損失が出るだろう。莫大な負債を負うことにより、廃業に追い込まれるかもしれない。

ダンやブラッドストリートによれば、アメリカ国内の倒産する企業はすべて、売上不足というたった一つの理由で廃業に追い込まれているとのことだ。そして、これはとりもなおさず、新規顧客とリピート顧客の獲得不足が原因である。

そういうわけで、会社は、顧客基盤の確立およびその維持に取り組まねばならないし、あなたも同様に顧客基盤の確立およびその維持に取り組まねばならないのだ。あなたの肩書きが何であろうと、その前に、自分自身と会社のために、セールスマンの仕事をこなさねばならないことを忘れないでいただきたい。そしてセールスマンとしてのあなたの価値を高めるには、顧客基盤を持つことが最善の方法である。

顧客基盤を確立するためには、ポジショニングと差異化という２つのことばを覚えておこう。これは非常に重要なことばだ。

ポジショニングとは、顧客があなたとあなたの会社をどのように見ているか、心の中でどのように位置づけているかを意味する。顧客は、心の中で決めた位置づけによって、あなたへの対応を決めているのだ。あなたがどのようなポジションを占めるかによって、顧客が商品を買うか、買わないか、また、リピート購入するかしないか、商品の推薦をするかどうかが決まるのだ。顧客に対するあなたのふるまいのすべてが、顧客がどのような印象をあなたに持つかに影響を及ぼすのだ。

差異化とは、あなたという存在またはあなたの商品やサービスに競合他社とは明らかに異なる付加価値をつけることである。さらに、この付加価値こそが、競争優位を獲得し、維持するのに重要となる。競争優位とは、同じ市場で争うライバルに勝るような、あなたとあなたの会社だけが持っている独特の強みや特別の強みのことである。

生涯にわたり顧客と取引をするために３つのことが重要となる。

・関係性を築くことと
・利潤追求のために協力関係を築くことと
・コンサルティングサービスを付加すること

これは、ライバルに差をつけるための手段である。顧客を獲得し、離さないようにするための方法である。では、これら３つの方法を１つずつ詳しく見ていくことにしよう。

関係性を築くというアイディアは、現代の販売戦略の要となる考え方である。長期的な顧客関係を築き維持する能力が、セールスマンとしての成功を収め、ビジネスで成功するためには必要となる。顧客にとって、購買決定とは通常、あなたとあなたの会社と長期的な顧客関係をスタートさせるかどうかを判断することを意味する。

それはたとえて言うなら、「ビジネスマリッジ（ビジネス上の結婚）」である。顧客が購入の意志を固めるまでは、誰を選ぼうと自由である。お客の立場からすれば、必ずしもあなたやあなたの会社が必要というわけではない。他にもいろんな選択肢が用意されているのであって、その中には、そもそも誰からも購入しないという選択肢も含まれているのだ。

しかし、お客があなたから商品を購入することを決めた場合、彼はあなたに依存することになる。そして、彼は過去に購買決定を誤り嫌な経験をしたことがあるために、セールスマンといわゆる依存関係に陥ることに非常に大きな抵抗を持っている可能性がある。

もし、購入した後でがっかりしてしまったらどうしよう？もし、この商品が期待はずれのモノだったらどうしよう？もし約束どおりのサービスやサポートを受けられなかったらどうだろう？もし買ったモノが破損した場合、新しい商品と取り替えてもらえなかったらどうしよう？どのお客も重大な購買決定をするとなると、こうしたことを頭の中で考えてしまうのだ。

今日の商品やサービスはどんどん複雑化しており、ハイテク商品などがいい例であるが、それゆえに関係性を築くことが以前に比べてますます重要となっている。お客が商品の材料やコンポーネンツ（部品）のことをあまり詳しく知らないとしても、あなたの会社のことをよく知らないとしても、アフターサービスについてあまり理解していないとしても、あなたと会話をやり取りする中で、あなたに関して、または関係性を築くことについては、正確な判断を下すことが出来るのだ。

要するに、実際のところ、あなたという人間と、あなたの説明は信頼に値するとお客が判断したときに初めて、お客は買うことを決意するのだ。大体の場合、お客との関係性の質の高さが、ライバルに勝つための競争優位を決定するのだ。

顧客を失う一番大きな原因は、お客を当たり前の存在として扱うことにある。他の会社へ乗り換えるお客の約７０％の人が、自分が大切なお客として扱ってもらえなかったことを乗り換えの理由として挙げている。

関係性を築くことに次いで、生涯にわたり顧客基盤を維持するために重要となるのが、ビジネスで儲けるための「協力関係を築く」取組みである。ビジネスマンを相手に仕事をする場合、次のことを肝に銘じておこう。

あなたの扱う顧客は、昼も夜もつねにビジネスのことを考えているということ。彼の気がかりは常に仕事のことである。彼の頭の中を占めるのは常に仕事のことである。そして、もし彼のところに行き、話しかけ、仕事はどんな調子かを尋ね、彼の仕事がさらにうまく行くための方法を提示してあげれば、彼はあなたとあなたの会社に関心を示してくれるはずである。

パートナーとして、あなたは常に、顧客がコストの削減ができるように、または顧客がさらにいい結果をだせるように積極的にお手伝いするべきである。また私生活においても同様に何かお手伝いすることがないか、模索すべきである。あなたが、他の誰よりも顧客の成功を考えており、商品やサービスを売ること以上に、顧客の成功を気にかけている人間であることを相手に理解してもらうことが大切だ。協力関係を築くことは、自分を特別な存在として相手に認めてもらい、長期にわたり顧客関係を維持していくためには必要な方法だ。

ビジネスには、返報性の法則という、極めてパワフルな法則がある。これは要するに、誰かのためにいいことをしてあげれば、相手はそれに対して恩を返さなければならないと感じるという法則だ。あなたは誰かのために最善を尽くせるチャンスを探すべきである。全力を尽くしてお客に奉仕することで、お客はあなたに対してどんどんいい印象を持つようになり、あなたとあなたの会社を特別な存在として認識するようなる。

さて、生涯にわたり顧客関係を維持していくために必要となる最後の方法は、顧客に対してアドバイザーの役目を果たすアプローチ、いわゆるコンサルティング販売である。コンサルタントの役目を果たすとなると、実際のところ、あなたは問題解決のプロとして顧客の相談に乗ることになる。顧客にモノを売る代わりに、顧客が問題を解決し、目標を達成し、願望を満たすのを全身全霊でお手伝いするのだ。

顧客が自らの現状を徹底的に分析できるような質問をうまく投げかけてあげることがあなたの役目である。そして、質問に対する相手の答えに熱心に耳を傾けて、あいての話を聞くことが信頼感につながるということを学ぶ。

商品を購入する際、どのような理由から、特定の企業や特定のセールスマンを選ぶのかという質問に対して、次の理由が必ず答えとして挙げられている。企業の評判、アフターサービスやサポートシステムの充実度、企業やセールスマンの信頼性、クレームおよび要望に対する企業の応対、実際に話しをしたセールスマンのクォリティ。

価格が理由にランクインする場合は、７番目か８番目に来ることが多い。あなたはこの結果を肝に銘じるべきである。なぜなら、価格を中心にしてセールストークを展開するセールスマンがあまりにも多く、また彼らの多くが、成約を取れない理由を理解していないからである。

アメリカ国内のセールスの８４％が、満足した顧客の口こみによって生み出されているのだ。くちこみの推薦は、コールドコール（勧誘電話）の１０倍の価値がある。また、満足した顧客が再度購入する可能性は、新規の見込み客が初めて商品を購入する可能性に比べて、１６倍も高い。要するに、顧客が生涯にわたり取引したいと思えるような方法で、顧客に熱心に仕えることが、最も賢明かつ利益を生む方法であるということだ。

ー　ブライアン・トレーシー

ブライアン・トレーシーは、マネージメント、リーダーシップ、セールスの分野でその名を知られる。彼は、これまでに３００以上のオーディオ／ビデオ・プログラムを販売し、 28 冊の本を書いている。その中には、発売されたばかりの「ザ・サイコロジー・オブ・セリング」も含まれている。

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効果的なアイデア開発法

～チェックリスト法で見落としをチェック～

　言うまでもないことだが人間は万能ではない。常に見落としをするのが人間である。そこで、その見落としを最小限に抑えるために活用できる良い方法が 「チェックリスト法」だ。

「チェックリスト法」は、チェックしなければならない項目をあらかじめ一覧表に書き、その一覧表を基に仕事を進めていく方法、考え方である。会社のプロジェクトや企画等を任されて、何かアイデアを考えるときや、部下の評価や上司に報告するときなどに、見落としを防ぐことができる。

そのチェックリストには次のような項目がある。

①他への転用や使い道はないかを考える。

既存の製品や材料、システム、仕事のスタイルなどについて、ほかに何か使い道がないか、新しい方法はない　かなどを探す、考える方法である。現状のままで新しい使い道や方法を探したり、改良や改善を加えることによ　って、何か新しいものはないかを求めていこうという考え方だ。

②変更してみたらどうかを考える。

現状から、その意味や色、動き、音、匂い、様式、型などを変えることはできないか。物や形の大きさの変更を　考えることで、何か新しいアイデアを発想するという考え方である。

③小さくしてみたらどうかを考える。

現状から何かを減らせないか、より小さくできないか、より軽く、より短く、より低く、省略できないかなどを考える　ことによって、新しい発想を生み出そうという考え方である。

④他からの応用やアイデアを借りることはできないかを考える。

まねができそうなもの、アイデアを示唆しているものをほかから探してくる方法だ。

⑤大きくしてみたり、拡大してみたらどうかを考える。

現状のものに付加価値をつけたら、頻度を増やしてみたら、より強く、より大きく、より高く、より長く、より厚くし　たらどうかを考えることで、新しいアイデアを展開する方法だ。

⑥逆転したり、逆さにしたらどうかを考える。

後ろ向にしたらどうか、上下にひっくりかえしたらどうか、左右逆にしたらどうかなどを考えることによって、発想　やアイデアをひねくりだそうというものだ。

このほか、 「他のもので代用できないか」「再配列したり、入れ替えてみたらどうか」「結合させたり、組み合わせてみたらどうか」 を考えたりすることなどがある。

アイデアは、時間をかけて考えれば生まれるというわけではない。「チェックリスト法」を駆使して、短時間で仕事に使えるアイデアを量産するのが、できる人の基本姿勢なのだ。

毎日1分英語で学ぶマーケティング！

今日の一言は

On the average, five times as many pople read the headlines as read the body copy. It follows that, unless your headline sells your products, you have wasted 90% of your money.

David Ogilvy

解説：

on the average: 平均して
例）On the average women in Japan live up to 85 years old.
意）日本人女性の平均寿命は８５歳である。

headlines: （新聞などの）見出し、（ニュースなどの）主要項目
例）People pay attention to interesting headlines.
意）面白みのある見出しに人々は注目する。

body copy:　新聞、雑誌、エッセイなどの本文。body paragraphとも言われる。
例）Everything is explained in the body paragraph.
意）全ては本文中に書かれています。

unless:　～でない限り、もし～でなければ
例）Unless it’s raining tomorrow, we can go swimming.
意）もし明日雨が降っていなければ泳ぎにいくことができる。

平均すると、本文を読む人数を１とするとその５倍の人が見出しだけを読んでいる。したがって、見出しに商品のことが書かれていなければあなたは広告費に使ったお金の９０％を無駄にしたことになる。

David Ogilvy

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