デリケートゾーン
FROM：寺本隆裕
１万円です！
５万円です！
１００万円です！
あなたが広告やウェブサイト、
対面などでセールスをしているなら、
「商品価格」のプレゼンは、
最もデリケートな部分の一つかもしれません。
ですが、「価格を伝えにくい」という状態は、
実はいいサインです。
あなたが買い物に行った時のことを
考えてみたらよくわかります。
店にディスプレイされている洋服を、
「欲しい」と思った場合、
値札を探って価格をチェックします。
欲しくない（＝買う気のない）洋服の価格を、
わざわざチェックしようとはしないでしょう。
チェックするのは、
「この趣味の悪い服は、一体いくらなのか？」
という興味がある場合です。
つまり価格を気にする人は、買う気のある人。
買う気のない人が価格を知りたがるのは、
単に好奇心を満たしたいときだけです。
というわけで、、、
うまく価格のプレゼンをすることができれば、
買う気のあるお客さんをその価格で納得させ、
買ってもらうことができます。
じゃぁ、どうやって価格をプレゼンすればいいのか？
３つの方法を紹介します。
■方法１：リンゴとオレンジを比べる
その商品を買うことで得られる結果やベネフィットをもたらす、
別の商品やサービスの価格と比べる、ということです。
例えば、
・ダイエットサプリの価格と、エステの価格
・セミナーを収録したDVDの価格と、
そのセミナーに参加するのにかかる費用
・システム開発のコストと、
システムを入れずに業務を行った場合の人件費
（この場合、費用対効果や、いつ回収できるのか（期間）などを
明確にすると、より効果的です。）
■方法２：１日あたりの価格に分解する
その商品が、日々購入者に何かをもたらすものの場合、
１日あたり、たったこれだけの価格で、
こんなベネフィットがありますよ！というプレゼンです。
例えば、
・１日たった１００円で、ＡもＢもＣもＤも受けられます。
・１日たった１００円で、あなたを毎日イキイキと楽しく、
幸せにしてくれます。
■方法３：方法１と２を組み合わせる
１日当たりの価格に分解し、
その１日当たりの価格を、何か別のものの価格と比較します。
例えば、
・このシステムは、１日当たりに換算するとたった１００円で
ｘｘｘというメリットがあります。
このシステムと同じことを人間がやろうとすると、
１日当たり大体２時間くらいかかります。
アルバイトを雇ってやってもらうなら、時給８００円としても、
１日当たり１，６００円くらいの人件費がかかります。
つまり、１日１，５００円くらいの経費節約になる上に、
システムは毎日文句も言わず、間違わず正確に作業を進めてくれます。
価格のプレゼンをうまくやれば、
値引きしなくても、価格が安いと思わせることができます。
でも注意してください。
価格自体が圧倒的なベネフィットじゃない限り、
あなたのオファーの価値を徹底的にプレゼンするまで、
価格を提示するのは危険です。
価格のプレゼンの前に、
十分「欲しい」と思わせることが大切です。
ー 寺本隆裕
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