インテルという会社をご存じだろうか？

 

パソコンを使っている人なら
恐らく誰しも知ってると思うがＣＰＵという
パソコンの頭脳となる部品を作っている会社だ。

 

もともとはコンピュータ部品の半導体メモリを作っていた会社だが、
日本企業の安価で品質のいいメモリに押され
より価値の高いＣＰＵの開発・製造を行うようになった。

 

そして今から１３年前にWindowsが普及するようになると
それまで企業にしか需要のなかったパソコンが、
一般消費者にも売れるようになり、
その結果爆発的に売り上げを伸ばすことに成功する。

 

その後は常に市場をリードし続け、
パソコンと言えばインテルのＣＰＵというくらいに
圧倒的なシェアを獲得する。

 

しかし、そんな巨大企業インテルも過去に一度大失敗をしている。

 

インテルの基本的なマーケティング戦略は
ＣＰＵをひたすら高速化して市場にどんどん投入していくことだ。
これはパソコンが登場したときから一貫している。

 

パソコンというのは使えば使うほどデータが蓄積するので
どうしても除々に重たくなっていく宿命にある。

 

買ってすぐの頃はとても速いが１年、２年経つと
１つ１つの動きがとても遅たく感じられるようになってくるのだ。

 

そんな商品特性とインテルのＣＰＵ高速化戦略は
とてもマッチしていて、ユーザーは３年ほどすると
パソコンを買い変えたくなる衝動に駆られるわけだ。

 

そして、新しいパソコンが欲しくなったときには
常に最新の高速ＣＰＵが市場に投入されていて、
今よりも高速に動作するパソコンが電機屋さんに並んでいる
という状況を作り出している。

 

つまりＣＰＵを高速化することは
インテルにとって利益の源泉になる重要なタスクなのだ。

 

しかし、パソコンはＣＰＵだけで成り立っているわけではなく、
メモリやハードディスクなどの他の部品も存在するので、
こういった部品も同時に高速化していかないことには
パソコンは全体的に速くならない。

 

だから、インテルは常にパソコンをより高速にするために
自社のＣＰＵを高速化するだけでなく、
メモリやハードディスクの製造メーカーと共に新しい規格を策定し、
その普及を促進してきた。

 

１０年ほど前、インテルが大失敗したとき問題になったのも
その新しいパソコンの規格だった。

 

当時、インテルはパソコン高速化の障害は
ＣＰＵよりもメモリの速度にあると考えて
パソコンに搭載するメモリを
次世代型の高速メモリにしようとしていた。

 

そして、莫大な予算を投入してそのメモリを
あるメモリ技術開発の会社と共同開発する。

 

だが、新しい技術を採用した商品は得てして高額になるもの。
何度かインテルは普及の試みを実施してみるが
次世代メモリの市場価格はなかなか下がらない。

 

インテルはメモリの製造は行わないので
自社の都合で市場価格をコントロールすることはできないのだ。
逆に現役世代のメモリはそれを尻目にどんどん売れていく。

 

そんな状況が数年も続き、
その結果それに対応した新しい部品も売れない。

 

最終的にその次世代メモリはパソコン市場では全く売れず、
さしものインテルもマーケットを前に次世代メモリの普及を
諦めざるを得なかった。

 

その後、インテルは大幅な赤字と共に
次世代メモリの普及を切り捨て、
マーケットの選んだ現役世代のメモリを改良する方向に
戦略転換を迫られることになった。

 

（細かな事情はもう少し複雑だが要約するとこのように展開した。）

 

この失敗例が示すように
インテルのような市場を支配しているような企業であっても
マーケットの反応を読み違えると
良い技術や商品であっても売れないのだ。

 

そしてこれは僕らのような
ダイレクトレスポンスのマーケティングでも同じ。

 

マーケットを無視して、売れない商品に固執し、
売ろう売ろうあれこれ思索を巡らせても
結局は時間を大幅に無駄にしてしまう。

 

だから僕たちマーケターにとって重要なことは
１つは売れる商品を見つけること。

 

そして２つ目はその売れる商品の販売に
力を集中することだ。

 

最後の商品を買ってくれた顧客をリスト化し、
可能であればより高額な商品をオファーする。

 

これが最少の労力で最大の利益を生み出す
絶対普遍の公式だ。

 

さらに、一旦売れる商品が売れだすと、
そこからどんどんと利益を上げるための
最適化を施すことができる。

 

そして売れなかった商品もリスト化された顧客に
オファーすることができるので、
後々活用することも可能になる。

 

だから売れる商品というのは
ビジネスの中核を成す最重要ポイント
と言うことができる。

 

インテルは売れない商品に固執することで
巨額の赤字という代償を支払うことになった。

 

あなたのビジネスでもこのようなことが
起きていたら注意が必要だろう。

ー森兼

ＰＳ．
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From:小川忠洋
品川のスタバより、、

あなたは今年、何冊本を読んだだろう？

どんな本を読んでいるかと、どんな人と付き合っているかを見れば
その人の将来が分かる。と誰かが言ったが、
あなたはどれくらいのペースで本を読んでいるだろうか？

月に１冊のペース？
週に１冊のペース？
それとも１日１冊？

毎回、本屋に行くと必ず、新しい本が出ていて、どれも魅力的なタイトルだ。

どれも読んでおかなきゃいけないような重要な話のように思える。
そして、自分の読書のスピードが、新しい本の出るスピードよりも
はるかに遅いので、速読と言う手法が流行る。

フォトリーディング・フォーカスリーディングなどたくさんの方法で
本を読む時間効率を上げることができる。

だが、速読ができるようになったから
だからと言ってみんなが成功するかと言えばそんな訳はない。

時に、速読は逆効果にもなりうる。

ちょっと考えてみてほしい。

くだらない本を1000冊、読破するのと、
ダンケネディの究極のマーケティングプランや
ジェイエイブラハムのハイパワーマーケティングのような
優れた本10冊を100回ずつ読むのではどちらがいい結果が出るだろうか？

答えは聞くまでもない。

この忙しい、変化の早い現代では、何故か僕らは変化に追い付くために
常に新しい情報を仕入れておかなければならないと思ってしまう。

新しく出た本はチェックしておかなければならないと。
そのためには１冊１冊を効率よく読まなければならないと。

確かに速読はとても効率のいい方法だと思う。

しかし、効率を考える時は同時に効果の事も考えなければ
全く意味がない。

効果が全くないような事を全力で効率よくやったとしても、
結局、効果はない。

少年マガジンを５年続けて１回も欠かさず読んでます！
と世界の中心で叫ばれても、
５年間無駄にしちゃったね。としか言いようがない。。。
僕もこれで４，５年ほど無駄にしたくちだ。

これは本だけに限った事ではない。

今、やっている事が効果があるのか？
目標に前進することなのか？
それを確認してから効率をアップして、スピードを上げよう。

それをやらなかったら、
全く違う目的地に全力で走っていくようなものだ。
はた目で見るには面白いが自分が
そうなると効率を上げたのに逆効果だ。

-小川忠洋

PS:
効率も効果も両方ほしいのなら
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From:小川忠洋
品川のスタバより、、、

「失敗は避けられないと知らない人が
おうおうにして成功する」

何かをスタートするとき、人は「失敗するかも。。。」
と想像するタイプと「成功したらすげー事になる。。。」
と想像するタイプがいる。

成功したらすげー事になる。。
と考えるタイプは、あまり現実的ではなく、、
何かを始めたら必ず失敗というプロセスが
含まれている事が見えていない。

計画も上手にたてられず、
リスクの分析などもできないタイプが多い。

一方で失敗するかもと考えるタイプは、
現実的で、計画も綿密だ。失敗するリスクを
最大限になくそうとするので、いろいろと
スタートする前に考えることができる。

ところが、冒頭の言葉では、
失敗は避けられないと知らない人、
つまりちょっと軽卒な人のほうが成功するという。

ちゃんと計画立てて動く人のほうが
成功するような気がするが、実際には、何かを
スタートするときに計画をキチンとたてる人は、
失敗を避けたいという気持ちが強い。
だから、計画作りが長くなり、実際に実行することが少ない。

計画はあったほうがマシだが、
その程度で、１００％くるうので、
計画そのものに時間をかけることは無駄になる。

ビジネスプランを作るなら、
１ページで十分だ。１ページに収まらないなら
それは誰にも伝わらない。

それよりも、計画なんてなくても
実際にやってみて経験して、その経験をフィードバックに
また新しい事をやる方が確実に成功への道は早い。

何かのスキルを学ぶときも
”学習だけ”と”学習＋経験”だったら、
圧倒的に学習＋経験の方が早く確実に身に付く。

失敗は避けられない。
これは事実だが、こんな事を知っていても
行動のブレーキにしかならない。

失敗は避けられないと知らない人が
往々にして成功する。

この言葉は超有名ブランド、シャネルの
ココシャネルの言葉だ。

－小川忠洋

PS：
ファッションモデルが痩せているのは、
ココシャネルがモデル時代に痩せていたから
その方がきれいだという基準ができたそうだ。。。

PPS：
失敗の可能性を低くする方法はある。
それは、こういうトップエキスパートから、
知識を得ておくことだ。
↓
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FROM：寺本隆裕

昨日、品川駅のスタバで、
ある人と小川と３人で話をしました。

駅構内のスタバは2階にあるのですが、
壁がなく、風が吹き抜けるので、
少し寒いのです。

でも立地の良さもあり、
いつもそこは商談するビジネスマンでいっぱい。

昨日もたくさんのビジネスマンが
コーヒーを飲みながら打ち合わせをしていました。

ほぼ満席状態ではあったのですが、
僕らは運よく４人がけのテーブルを
確保することができ、そこで２時間ほど話をしました。

彼は以前、事業計画書の作成代行を
個人で請け負っていたことがあるそうです。

数十ページ、時には数百ページにも及ぶ事業計画書。

その中で、融資を獲得できる事業計画書の
ポイントを聞くことができました。

それは、

「最初の１ページで、
いかにそのビジネスが成功している絵がかけるか」

だということだそうです。

２ページ目以降、興味を持って読んでもらえるかどうか。
そもそも、２ページ目以降読まれるかどうか。

それは、１ページ目でいかに興味をそそり、
相手にイメージさせるか、
ということにかかってるというのです。

確かに、もし自分が融資担当なら、
大量に来る事業計画書を、
全部真剣に見るかというと、
そんなことはありえないでしょう。

第1印象でわかりづらかったり、
未来の姿がイメージしづらかったりすると、
続きを読むテンションは相当下がります。

考えてみれば当然のことです。

なるべくめんどくさいこと、
無駄なことはしたくありません。

そして、このことは、
セールスレターにも当てはまります。

事業計画書の最初の１ページに相当するのは、
ヘッドラインから始まり、リードやジョンソンボックス、
オープニングまでの部分でしょうか。

その中で、見込み客の興味をグッと掴み、
ベネフィットを得ている姿をイメージさせられるかどうか、
そこが売れるセールスレターの
一つの大きなポイントです。

「セックスの話をしよう」

というのは、コピーライター、
故ゲイリー・ハルバートの書いた、
あるビジネス系商材のコピーのオープニング。

相当興味をそそり、
続きが読みたくなるでしょう。

「お客さんを未来に連れていく」

というのは、先日の鳥内さんのテレセミナーで教えてもらった、
ジェイ・エイブラハムのコンセプト。

ベネフィットを得て満足している姿を
イメージさせるのです。

いかに最初に強烈なインパクトを与えられるのか、
いかに最初からメッセージに引き込ませるのか、
いかに最初に、これは読む価値のある文章だと思わせるか、

売れるメッセージの原則は、
ここにあるのです。

ー　寺本

ＰＳ
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From:小川忠洋
品川のスタバより、、、

もしあなたがこれからインターネットでビジネスを始めようと
しているなら、、、

あるいは、今のビジネスをインターネットを使ってもっと拡大したいと
思っているなら、、、

今日のメールは重要だ。

なぜなら、今日はインターネットビジネスで
確実に失敗する方法を紹介するからだ。

ステップ①商品を作る。

「こんなんやったら売れそうだな。。」というアイディアが
浮かんだ瞬間から迷う事なく商品開発に取りかかる。
自分がこう思う事はみんなもこう思うだろうと考えるのは
典型的な間違いだ。

ここで大量の時間をロスする。。。

ステップ②在庫を作る

この商品は間違いなく売れるので、
たくさん準備しておかなければならない。
とりあえず、１０００個いや３０００個くらい必要かな？
と思って在庫を発注。

その１０００個を処理するのに数年かかる場合もある。
それだけでなく、大量のお金を失う事になる。

そのお金を在庫に使ってしまったために
マーケティング予算が大幅に削られることになる。
結果、売れない。

ステップ③セールスレターを書く

セールスレターがないとモノは売れないなぁー
ということでセールスレターを書き始める。

ところがここでつまづく。
セールスレターなんてどうやって書いたらいいのか
わからないので、いろんな本を読んでみたり、教材を
買ってみたりする。

ここでも大幅に時間を使う。
忘れてはならない、ここまででかなりのお金と時間を
つぎ込んできている。。。

ステップ④完璧主義になる

自分の書いたセールスレターにどうも納得がいかない。
本や教材を読めば読むほど書き直したくなる。
人の書いたセールスレターを見れば見るほど、自分のが
レベルが低く見える。

そして、修正の無限ループに突入する。
１回修正して、それを見て、また修正。他人のコピーを見て
また修正。本を読んでまた、修正。いいところをたくさん
取り入れたつもりが、メッセージがごちゃごちゃになって
意味が分からない。

テクニックをたくさん使っているのはわかるが
結局、いいたい事がストレートに伝わってこなくなる。

ここで信じられないほどの時間を費やす。
人によっては半年とか１年とかいう時間を。

ステップ⑤とうとう売ってみて、売れない事がわかる。

何ヶ月もこの商品が市場にでない期間を過ごしたあと、
こんな事いつまでやっていてもキリがない。。。という事で
エイやっと商品を発売する。

そして、その時点で誰もその商品を求めていない
という事を知る事になる。セールスレターも良くできて
商品のクオリティも高い。しかし誰も求めていない。

これがインターネットでビジネスをやって
確実に失敗する５つのステップだ。このステップは最初のころは
ちょくちょくやってしまう事だ。だからあなたもこのパターンに
はまっていないか振り返ってみよう。

もちろん。このパターンにはまっているからって
落ち込むことはない。それも勉強だ。実際、今では大成功している
レスリングの元世界チャンピオンでサイコサイバネティクス財団の
CEOであるマットフューリーも最初は同じことをやった。

マットが最初に作ったインフォプロダクトは３０００部だか在庫を作って
売るのに数年かかったという。２作目はあっという間に１０万人以上に売れた。
それくらいの違いがあるのだ。

インターネットビジネスで成功する秘訣はただ一つ。

自分の売りたいものではなく、
相手の欲しいものを売ってあげる事。

ー小川忠洋

PS：
いい忘れた。商品を作る前にコピーを書くというのも重要な秘訣だ。
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FROM：寺本　隆裕

高額な商品
高額なサービス

中には、

「そんな高額なものを一般市民に売りつけて、
あなたたちは悪者だ！」

と、ものすごい勢いで反発する人がいます。

「商品を安く販売することが、消費者の味方」
「高い商品を売り付ける業者は、消費者の敵」

そんなメッセージが溢れているからでしょうか。

もしかしたらあなたも、
お客さんから高いお金を受け取ることを躊躇したり、
罪悪感を感じたりすることがあるかもしれません。

でもちょっと考えてみてください。

消費者は安いものを求めているから、
安いものを提供するのが消費者主義。

果たしてほんとにそうなのでしょうか？

例えばあなたなら、

A.　宿泊料金１万円で１万円相当の価値がある旅館
B.　宿泊料金２万円で４万円相当の価値がある旅館

のどちらに泊まりたいでしょうか？

答えは明白、あなたはＢを選んだと思います。

Ａの旅館に泊まった人は、
「普通」かそれ以下の印象しか持たないでしょうが、
Ｂの旅館に泊まった人は、その旅館の宿泊体験に
感動すら覚えるかもしれません。

この例から考えられるのは、
消費者は単に、安いものを求めているわけではない、
ということです。

キーワードは、コストパフォーマンス。

いくら払って、どれくらいの価値を得られるのか、
ただそれだけなのです。

ライティングフィーは高いけど、
他の人の何倍も反応も高いセールスレターを
書けるコピーライター

ＶＳ

ほとんどタダ同然のフィーだけど、
初心者のコピーライター

世界トップのマーケッターが作った、
高い情報商材

ＶＳ

そこらへんの本をかき集めて、
要約して作った、安い情報商材

五つ星ホテルで一泊
ＶＳ
マンガ喫茶で一泊

最高の結果をもたらしてくれる、
高い給料の従業員

ＶＳ

普通以下の仕事しかしない安い給料の従業員

などなど。。。

商品の値段とは、与える価値に対する対価。

高い価値のあるものに、
高い値段を付けること、
それに遠慮も躊躇も、いらないのです。

ー　寺本

ＰＳ
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