大口の融資を獲得できる、事業計画書の書き方
FROM：寺本隆裕
昨日、品川駅のスタバで、
ある人と小川と３人で話をしました。
駅構内のスタバは2階にあるのですが、
壁がなく、風が吹き抜けるので、
少し寒いのです。
でも立地の良さもあり、
いつもそこは商談するビジネスマンでいっぱい。
昨日もたくさんのビジネスマンが
コーヒーを飲みながら打ち合わせをしていました。
ほぼ満席状態ではあったのですが、
僕らは運よく４人がけのテーブルを
確保することができ、そこで２時間ほど話をしました。
彼は以前、事業計画書の作成代行を
個人で請け負っていたことがあるそうです。
数十ページ、時には数百ページにも及ぶ事業計画書。
その中で、融資を獲得できる事業計画書の
ポイントを聞くことができました。
それは、
「最初の１ページで、
いかにそのビジネスが成功している絵がかけるか」
だということだそうです。
２ページ目以降、興味を持って読んでもらえるかどうか。
そもそも、２ページ目以降読まれるかどうか。
それは、１ページ目でいかに興味をそそり、
相手にイメージさせるか、
ということにかかってるというのです。
確かに、もし自分が融資担当なら、
大量に来る事業計画書を、
全部真剣に見るかというと、
そんなことはありえないでしょう。
第1印象でわかりづらかったり、
未来の姿がイメージしづらかったりすると、
続きを読むテンションは相当下がります。
考えてみれば当然のことです。
なるべくめんどくさいこと、
無駄なことはしたくありません。
そして、このことは、
セールスレターにも当てはまります。
事業計画書の最初の１ページに相当するのは、
ヘッドラインから始まり、リードやジョンソンボックス、
オープニングまでの部分でしょうか。
その中で、見込み客の興味をグッと掴み、
ベネフィットを得ている姿をイメージさせられるかどうか、
そこが売れるセールスレターの
一つの大きなポイントです。
「セックスの話をしよう」
というのは、コピーライター、
故ゲイリー・ハルバートの書いた、
あるビジネス系商材のコピーのオープニング。
相当興味をそそり、
続きが読みたくなるでしょう。
「お客さんを未来に連れていく」
というのは、先日の鳥内さんのテレセミナーで教えてもらった、
ジェイ・エイブラハムのコンセプト。
ベネフィットを得て満足している姿を
イメージさせるのです。
いかに最初に強烈なインパクトを与えられるのか、
いかに最初からメッセージに引き込ませるのか、
いかに最初に、これは読む価値のある文章だと思わせるか、
売れるメッセージの原則は、
ここにあるのです。
ー 寺本
ＰＳ
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