セールスレターを学びながら…
■勉強法
おはようございます！小川です。
一昨日かな『勉強好きは勉強方法が下手だ』というような事を言ったら何人かの人に、「じゃあ、どんな勉強法がいいの？」って聞かれた。
「どんな勉強法がいいか？」
という課題はおいといて、
「どんな勉強法がダメか？」
について話そう。
それは、僕がこないだ怒られたスタッフにコピーライティング･オールインワンＷＥＢコピーを渡して、コピーライティングを勉強しろと言った時のこと。（ちなみにウチでは、コピーを勉強するのに、真っ先に与えられる教材がこれだ＾＾）
僕がオフィスで仕事をしていると、目の前で彼がイヤホンをしながら何かをやってるのが見えた。
ちょっと気になったので「何してんの？」と聞いてみると、
「いや、今小川さんからもらったオールインワンの勉強をしながらサイトを作っています。」
と言ったので、「今すぐ止めるように」と言ってその“聞きながら仕事”を止めさせた。
何故なら、こんな勉強の仕方で身につくはずがないからだ。そして、最悪なことに、もしこの聞き方で、一通り、その教材を終わると、「これは完了した」と思ってしまうからだ。
人間は一度に複数のことをやるべきではない。
一度にやることは一つの事に集中すべきなのだ。
それが移動時間とか日常の余った時間や無駄にしている時間ならまだしも、一番重要な仕事の時間にそんな事をしていては、
仕事も中途半端
勉強も中途半端
で何も残らない。
一度にたくさんの事をやろうとすると、フラストレーションやイライラが溜まる。
やらなきゃならない事が山積みになっているのを見ると、頭がオーバーヒートしてしまう。
誰だってやらなきゃいけない事が山ほどある。でも、それを同時にこなすことができる人はほとんどいない。
一つ一つこなしていく時、人間の生産性は最大限に発揮されるのだ。
パソコンを見てみよう。
一度に一つのプログラムだけで動かしてる時はスイスイ動くのに、５個くらい同時に動かすと、極端に動きが鈍くなる。
それと同じだ。
生産性の低い人のパソコンは一目でわかる。使ってないワードやエクセル、ＩＥやアウトルックなどが開きっぱなしだ。使ってないブラウザやエクセルなどのプログラムは閉じるべきなのだ。
一度に一つの事をやることだけに集中しよう。
勉強するなら勉強しよう！
仕事するなら仕事しよう！
二兎を追うモノは
一兎おも得ず！
‐小川忠洋
ＰＳ：
仕事の生産性を上げるにはドクターモルツのサイコ・サイバネティクスをマスターしよう。今月のサクセスグループでは、自分の中にいるもう一人の自分を変える７つのステップを学ぶことができる
潜在意識の活用
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見込み客から連絡が
途絶えるなんてこれほど
悲惨なことはない
By アリ・ガルパー
これまでの長い営業人生で、これほど最悪な瞬間は他にないのでは？あなたは見込み客に対してできるだけのことはやったはずです。
・顧客のニーズを察知し迅速な対応をして、確固たる関係を顧客との間に築いてきたことでしょう。
・見込み客が、あなたの提供する解決策（いかなる分野の商品であれ、サービスであれ）に関心を示していると強く信じていたでしょう。
・何度もアポイントを取って、商談を交わし、打ち解けた話し合いを行い、見込み客の購買意思を固めさせたことでしょう。
・最終意思決定をするのに必要となることはすべて、あなたの方から顧客へ提供したことでしょう。
・最終決定についてお返事していただきたいという旨をメールもしくは、留守番電話にメッセージを残すなどして、いつものように連絡をしておいたことでしょう。
しかし、あなたのもとに届いたのは、お客からの音信不通という便りだけでした。
連絡が途絶える。電話はうんともすんとも鳴らない。「わからない」あなたはこう、心の中でつぶやくのです。
「順調にお客さんとの関係を育んでいたはずなのにな。確かにお互い打ち解けて話し合うことができていたし、いい信頼関係が確立されていたはずなんだがな。」
それが、突然にしてこんな目に遭うとは。
こうなった原因は何だったのか？
わたしは、こうした目に遭ったとき、どれほど落胆するものなのか知っています。というのも、わたしにコンタクトをしてくる人たちはほぼ誰もが、これと同じような状況に陥って苦しんでいる人たちなのです。
何がいけなかったのか、なぜ見込み客は突然音信不通になったのかがわからなくて悩み、またこれは一番大切なことですが、その状況に対してどうしたらいいのかわからなくて悩んでいる人たちなのです。
この不可解な謎を解決することのできる唯一の人物とは誰だと思いますか？
あなたの見込み客、その人です。
あなたは、セールスプロセスの間、一貫して適切な行動をしたに違いありません。しかし、お客さんの方では、あなたが進めるセールスプロセスのどこかの時点で、購入するかしないかについて、自分の意見をあなたに素直に打ち明けられなくなってしまっていたのでしょう。
では、そうなったのは何故なのか？
たいていの場合、あなたを失望させるような発言をしてあなたの気分を損ねてしまうのが、見込み客は嫌だったのでしょう。
問題は、お客さんに対して、契約を取ってセールスの売上を上げることしか考えていないと思わせてしまうようなセールスアプローチをあなたが取ってしまったという点ですね。
しかし、本来なら、商談のどの過程でも相手が買うか買わないかについて、心配することなく本音を自由に言えるように、相手の気持ちにうまく対応できるセールスアプローチをあなたは取らなければならなかったのです。
見込み客があなたとの連絡をついつい絶ってしまうのは、あなたとの間に気持ちのズレが生じていることが原因です。あなたと連絡を取らないほうが、安心していられるし、嫌な思いをせずに済むと感じているのです。
お客さんにかける「フォローアップの電話」が肝心です。
商談を終えてから、お客さんに最終の意思確認の電話をする際、またはメールをするさい、どのようなメッセージを伝えていますか？
できるだけ契約してもらうために、売り込みのセールスメッセージを送っていませんか？
こうした文面がセールスプレッシャーを誘発することになり、見込み客は防御本能を働かせてしまい連絡を絶ってしまうのです。
そうなったら、あなたにできることは何もないのでしょうか？
ムリです。
そうなれば、確実に手の打ちようがありません。
大丈夫です。まだすべてが終わったわけではありません。しかし、この事態を招いた原因が何であったか知ることは重要ですね。
お客さんから連絡が途絶えてしまった時点で、どんな内容であろうともお客さんから本当の気持ちを聞かせてもらいたいとあなたは思うはずですよね？
では、どのようにして、お客さんから本当の気持ちを聞きだせるのでしょうか？
押すことはやめて、お客さんとの間の隠れたひずみを修復するには、引いてみることです。「わからないな、どうすればいいの」という声があなたから聞こえて来そうですね。やり方はいたって簡単です。下記のやり方を参考にしてください。
１．見込み客に電話をして、つぎのメッセージを伝えるだけでいいのです。留守番電話にメッセージを残すのは避けましょう。他に方法がない場合は、メールを送っても構いません。
２．「こんにちは、ジョンさん。わたしは、ＸＹＺ社のアリです。お元気ですか？ジョンさん、しつこく売り込みをするためや、この間の商談のことでお電話をしているのではありません。わたしがお電話を差し上げたのは、お詫びを申し上げるためなのです・・・。この数週間まったくご連絡をいただけませんでした。
わたしは今回の商談で、知らず知らずのうちに何かヘマをしたり、失礼な発言や振る舞いをしたりしたのではないかと思っています・・・そこで次回、また他の客さんと商談をするに際に同じヘマをしないようにするためにも、どうか率直なご意見を参考に聞かせていただけないかと思いお電話をしている次第です。
言い換えれば、これは謝罪です。
そうです―――謝罪を述べるのです。なぜなら、あなたの何が原因で、相手が連絡を絶つに至ったのかを知ることは、極めて重要だからです。
しかし、たいていの場合、見込み客はあなたの謝罪の言葉を聞いて気持ちを落ち着かせ、それがセールスの電話でないことを信じてくれることでしょう。そして売り込まれることがないとわかれば、安心してあなたに本当の気持ちを語ってくれることでしょう。
ぜひ、謝罪するのを試してみてください。そして、その成果がどうなったか聞かせてください。
あなたの成功のために
アリガルパーは、アンロックゲームの創設者で、彼のシンプルで失敗のない販売手法を多くの方が学んでいます。10個の無料のオーディオミニレッスンはこちらwww.UnlockTheGame.com
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今日のひとネタ
どこ？
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