FROM：寺本　隆裕

先週、ずっと使ってた
腕時計が壊れてしまいました。

結婚してすぐに行ったグアムで買ったやつだから、
６年近く気に入って使ってたやつです。

でもうっかり
テーブルの上に置いたままにしてたら、
息子（１歳５か月）が触って床に落としたのです。

だけど、壊れたのはベルトの部分だけ。

修理すればスグなおりますし、
たぶん、修理代もそんなにかからないはず。

そして、絶対そうすべき。

・・・なんですが、、、

そしてそれが一番合理的なのは
よくわかってるんですが、
なぜか、ムショウに新しい時計が欲しくなってしまいました。。

気づいたときには、
僕の手には腕時計特集の雑誌が・・・

いち早く僕の欲求を察知したのか、嫁は

「来週、ミナミに行って、時計を修理しよう。」

と、普段自分の用事以外で遠出はしないくせに、
やたらとリーダーシップを発揮する。

「そやなー。ベルトの修理だけやから安く済むやろうからな」

と、明らかに理性ではわかっていながらも、、、

「新しいのが欲しい！」

雑誌を見ながら、嫁に

「この時計ええんちゃう？」

と聞いても、

「そう？今のやつのほうがいいやん。」
「まだ使えるからもったいないで。」

と答えるばかり。すると僕は、

「いや、今のやつは修理して使うとして、

これはスペアやねん。」

と、欲求を正当化。（言い訳？）

そしてこの欲求は、時計が壊れなかったなら、
たぶんしばらくなかった欲求です。

僕は元々あまり物欲はない方なので。

そして、理屈では修理した方がいいってわかってるのに、
「新しいのを買う」という行為を、あの手この手で正当化。。。

これと同じような経験、ないですか？

何か新しいものが欲しくなった瞬間、
今使ってるものじゃ「ダメな」理由を探し始める。

欲しい、と直感的に思ったモノが、
なぜ自分にとって必要なのかの理由を考える。

「そんなの、いらないでしょ？」という
意見を言ってくる人に、反論しようとする。

「へー、それは買った方がいいね。」と同意してくれる人は、
神様に思える。（というか、何とかそう言わそうとする）

つまり、いつも欲求や感情が、理屈や理論よりも強いのです。

「欲求でモノを買い、その後理屈でそれを正当化する」のです。

「ニーズ（必要）とウォンツ（欲しい）」なら、
「ウォンツ」が強い方がはるかに高額で物を売れます。

例）ダイヤモンド、腕時計、洋服

逆に、ウォンツがちょっとしかなく、
ほとんどニーズしかないものは、
安いものが選ばれることになります。

例）ティッシュ、保険、ゴミ袋（日常の消耗品）

そして、ウォンツには、面白い傾向があります。

ある会社で、新しい腕時計を売るダイレクトメールを、
「自社の腕時計を買った経験のある人」と、
「腕時計を買った経験のない人」に出した場合では、
「経験あり」の方がはるかにたくさんのレスポンスを獲得したのです。

つまり、ある商品を買う人は、
同じような商品に関する欲求を持ち続けるし、
それを買い続けるということです。

腕時計を買う人は、腕時計を買い続けるし、
ダイヤモンドを買う人は、ダイヤモンドを買い続けます。

「これで最後にしよう」
「これは一生ものだから・・・」

と、毎回買うたびに思うのです。

その尽きない欲求を満たし続けることが、
マーケッター・コピーライターの仕事です。

そのためには常に、人間心理を学ぶ必要があるのです。

ー　寺本

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ＰＰＳ
ちなみに「スペア」の時計、
こないだこっそりネットで注文したから、
そろそろ届くはず。フフフ・・・

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This entry was posted on 水曜日, 10月 15th, 2008 at 9:37:09 and is filed under ダイレクトレスポンスマーケティング, セールスレター. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

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