破って開けたいと思わせるダイレクトメール封筒
こんにちは。ダイレクトマーケティングで最も重要なアイテムのひとつがDMだ。
今日は、破って開けたいと思わせる DM 封筒のヒントを紹介するよ。
◆ ラインナップ ◆
・破って開けたいと思わせる DM 封筒を作ろう
・近づきやすい人になる．
・毎日1分英語で学ぶマーケティング！
・今日のひとネタ
破って開けたいと思わせる DM 封筒を作ろう
By ディーン・リーク
封筒は、 DM の ロドニー・デンジャーフィールドである。 つまり、「誰もおれを人間として見てくれない」。
結局のところ、 DM 封筒の目的は商品を据えることではない。喜ばせたり楽しませたりすることでもない。 DM 封筒はレターのように多くを語らないし、パンフレットのように印象的なものでもない。配達されるまで中身を一緒に束ねるという役割を除けば、封筒の仕事は破って開けさせることである。
だが、皮肉なことに、そんな存在の薄い封筒はまず間違いなく、 DM 販促物の中で単体としては最も重要な役割を担っているのだ。なぜなら封筒には開封させるという任務がまさしくかかっているからである。しかも受け取ったら直ちに開封させなければならない！ そうでなければ、中にどんなりっぱな内容が入っていても単なる無駄な紙と化してしまう。
そこで、今回は封筒が無事に破られ、シュレッダーにかけられるためのアイデアを紹介しよう。
ヘッドラインの法則に従ってティザーコピーを書こう。
誘発的な言葉で興味をそそったり、質問や不完全な文章で好奇心を刺激したり、または封筒に問題点を書いて、中に解決法があると誘導したりしよう。ティザーコピーは人々の興味を引き付けるヘッドラインのような働きをする。
ティザーコピーを使ってオーディエンスを選ぼう。
メッセージが特に読み手に向けられていることが一読ではっきりとしなければならない。例えば、「ゴルファー限定のオファー」や「真剣な投資家のみ」など、理想的な見込み客の興味やアイデンティティに関係したキーワードを使おう。
封筒の中身について触れよう。
封筒の中には、無料で、貴重で、新しく、限定されたものが入っていると読み手に伝えよう。実際に、サンプルや小冊子、チェックリスト、割引クーポン、手引き書、ニュースレターなどを同封する場合は、その旨を伝えよう。
誘導的な言葉を使おう。
「中へ」「中を見て」や、「すぐに開封を」などのシンプルなコピーで読み手に開封を促そう。これにセールス・メッセージを活性化させるベネフィットを組み合わせよう。「無料レシピを伝授！中を見て・・・」や、「税負担をゼロにする方法！詳しくは中を・・・」
封筒のスペースを十分に活用しよう。
商品が見映えする魅力的なものなら、封筒の表と裏にあるスペースを可能な限り使うことで、楽しみを倍増させることができる。商品を見せよう。ベネフィットを箇条書きにしよう。特別価格を提示しよう。すぐに注文すれば特別ギフトが待っているとほのめかそう。この方法は、書籍やソフトウェアのアップグレード品、事実が詰まったニュースレターなど、売り手がほとんど説明しなくて良い商品だとはっきりしている消費者向けオファーにとっては最適である。ただし、事実上どんな商品でも効果的である。
イラストや写真を使おう。
封筒の段階ですべてを明らかにしたいなら、とことんやって、商品やプレミアム品、ギフトを載せたらどうだろうか？ シンプルな写真はすぐにコミュニケーションをしてくれる。「無料」という言葉のついた本の写真は、文章や賢いコピーよりも効果的だ。
インボルブメント・デバイスを検討しよう。
ステッカーや粗品、スタンプ、コイン、スクラッチ、立体カード、添付メモ、シールなど様々な仕掛けは、効果的に使える。ただし、予算が許され、追加コストを正当化するだけ十分な反応が得られ、またメッセージのイメージと合っている場合に限る。
締切は封筒に書こう。
惰性は敵だ。行動は友人だ。締切は行動を刺激する。よって投函日がはっきりしていれば、締切が設定できるので、人は封筒をずっとそのままにしておかなくなる。窓付き封筒と個別作成のレターを使えば、封筒の窓から中身が見えるので、レターに日付が印刷でき、コスト削減が図れる。
法人向けに郵送する場合は、控え目なアプローチに心がけよう。
ほとんどの企業間の郵便は、秘書やアシスタント、郵便室にて受理される。郵便物がいかにも広告だとすぐ分かるような外見をしていれば、ゴミ箱行きだろう。そこで、封筒の見た目を個人的に、重要で、真面目なものにすれば、見込み客に届く可能性が高まる。すぐに抵抗にあうかもしれないオファーにとっては、また手紙なら得意技の、売り文句がよりたくさん必要なオファーにとっては、少なきことはより豊かなことである。
空白の封筒を使うなら、 100% 空白にすること。
ティザーコピーの一語も使ってはならない。絵も厳禁だ。企業ロゴも控えた方が良い。差出人住所と送付先住所のみ。名前がすでに知られている場合は、差出人住所のそばに差出人の名前を置こう。こうすることで、封筒が個人的なものに見え、ほぼ開封してくれるだろう。
お役所用に見える封筒には注意すること。
偽の速達封筒や、行政機関からの通知書、インボイスなど、様々なフォーマットに見せた封筒は非常に効果的である。ただし、意図を明確にすること。そのフォーマットはメッセージのテーマの一部に過ぎず、誰が何のために送ってきたのか、受け手にはっきりしていれば問題はない。騙そうとか、別の者に偽ろうとかしているなら、それは非倫理的な行為だ。人を騙して反応を得ようとすれば、その分、商品やサービスにツケが回ってくる。
作者紹介 : ディーン・リークは DM のコピーライターであり、デザイナーとして、コンサルタントとしても活躍している。彼はこれまでに 200 社以上の大手ダイレクトマーケティング企業に対して、売上の増加や、引き合いの創出に携わり、また DM や広告、電子メール、セールスレター、パンフレット、ハガキ、ラジオ、 CM などの助言をして企業の資金調達に貢献している。
作者ＵＲＬ： http://www.directcreative.com/index.html
近づきやすい人になる
自分は近づきやすい人と考えるのは人の常だ。政治家たちは「自分に何でも相談してください」と言うだろうし、ビジネスマンも「部下は何でも話してくれる」と言いたいことだろう。しかし、聖書の箴言にはこのようにある。
「多くの人が自分の愛ある親切をふれ告げる。しかし、忠実な人を誰が見出せるだろうか」
人は普通、権威や責任を持てば持つほど「近づきにくい人」になる。権威があるとどうしても恐れられるようになったり、自分の重い責任を果たすために人のことを考える余裕がなくなったりする傾向がある。自分は近づきやすいと言うのは簡単だが、他の人からそう評価されるにはかなりの努力が必要なのだ。
誰でも気兼ねなく近づける人になるには、まず周りの人に個人的な関心を払うことが重要だろう。自分が担っている責任、果たそうとしている仕事がどれほど大きいとしても、これを忘れてはいけない。
もし部下や友人が相談事を持ち明けてきたら、できればすぐに手を止め、向き合って話を聞こう。どうしてもすぐに時間が取れないとしたら、話し合う明確な時間を決めて約束を守ろう。その時、きちんとメモを取ることは相手に安心感を与える。
近づきやすい人にとって重要な要素は、相手の心配事が自分にとっても大きなことであることを、 相手に感じさせる ことだ。感情的に弱い、まだ自信がない部下を成長させたいと思う時、これは特に大切ではないだろうか。
人は自分が何かを話す際、相手の最初の反応を思い浮かべる。話を打ち明けたらあなたが怒ったり馬鹿にしたりする姿が思い浮かぶなら、部下はあなたに相談事をするのを躊躇するかもしれない。近づきやすい人になりたいならば、そんな反応をしてはいけないのはもちろん、 そんな姿を想像させてもならない のだ。
それで決して、誰かが問題を抱えて近づいてきたら、それを些細なこととして片付けないようにしよう。あなた自身の責任に比べたら取りに足りないものに思えるかもしれないが、相手にとってそうでないのなら、一緒に重く受け止めるのだ。どんなに失敗をしても、どんな些細なことであってもあなたが真摯に受け止めてくれることが分かれば、周りの人はいつでも安心してあなたに近づいてくることだろう。
部下を訓練するためには、時に突き放したいと思うかもしれない。しかしあなたがまだ「近づきやすい人」と認識されないうちにそれをするなら、もう部下の信頼は取り戻せないかもしれない。自由に近づける信頼できる上司がいるからこそ、自信を持って力を発揮できる人もいるのだ。
毎日1分英語で学ぶマーケティング！
Human nature is to procrastinate and delay any action. So you’ve got to make them take action and respond to your offer right now!
Yanik Silver
解説：
human nature: 人間の本質、本性
例）It only is human nature to use the washroom everyday.
意）人間の本質としてお手洗いに行くことは当然だ。
procrastinate: （ぐずぐずと）先送りにする、しなければならない仕事を先延ばしにしたり、学校の課題を先延ばしにしたりするような時によく使われる。
多くの場合先送りにして怠けた結果、結局課題や仕事をしないときに使われる。
例）I am procrastinating all night to start my assignment.
意）課題があるが一晩中だらだらと先送りにしている。
delay:遅らせる、伸ばす、
例）The train was delayed due to the weather.
意）悪天候のせいで電車が遅れた。
take action:行動に出る、行動を起こす
例） When I have ideas, I like to take action right away.
意）いいアイデアが思いついたらすぐに行動に出る。
respond: 対応する、返事する、応答する
例）The robot can respong well to the control.
意）そのロボットは操縦に的確に応答することができる。
事を先延ばし、だらだらを怠けてしまうのは人間の本性の一部である。したがって人が見た瞬間行動を起こさせるような広告を作らなければならない。
Yanik Silver
今日のひとネタ
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